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然而此刻他不得不涨红着脸，默默接受岳小宁的话，毕竟如果不是对自己存着一份希望，对方是没有必要对他说这番让人感到不快的话的。
“有点儿受不了吧？”
岳小宁把脸上的神色放得缓和一些。
他涩涩瑟地笑了一下，摇摇头。
“你说得没错，凭我们两家的销售能力，每月销售出一千台显示器应该没有问题，但是现在我们还无法确定人家如果授权我们做北京地区的总代理需要我们保证多大的月销售量，即使能如我们的设想，订在每月一千台左右，在销售淡季的时候我们是否也有能力保证这样的销售量，如果不行，我们是否有足够的资金来压剩余的货呢？别忘了，一旦我们拿到了这个代理权，就不能随随便便地把它当成一桩儿戏，完成不了销售定额是小，对我们今后的商业信誉的影响可是无法估量的损失，这一点你仔细想过没有？”
岳小宁语重心长地说。
他确实没有想到这一点。中关村的中小经营者都有一个共同的难以克服的困难，那就是资金的匮乏，而一旦幸运地拿到了某个厂家产品的代理权，那就等于有了一大笔的流动资金，因为厂家往往是以赊货的形式给它的代理商供货的，等货品销售出去再结算，这就省去了销售商的资金占用，当然，如果代理商没能在规定的时间内销售完所有的货品，那所剩余货品就要用自己的资金与厂家结算，如果违约，即使厂家不追究代理商的违约责任，也会终止代理合同的。大约是太想得到这份意外的财源了，他确实没有很周密地考虑过这其中的种种困难。
“我也很想拿下这个代理权，”
岳小宁伸过手来拍拍他的胳膊。
“我只是想，这样的机会本来很难得，我们千万不能因为自己的失误而弄巧成拙，把它白白地浪费掉！”
他点点头。
“我明天再给罗格林打个电话，探探他的诚意。”
“对，我们也可以着手搞一下市场调查，看看中关村在旺季和淡季每月的显示器到底有多大的需求量，而我们实实在在地又能抓到手里多少。把这些工作都做完，心里有了准谱之后，如果对方也有诚意，我们就可以和他谈了，到时候即使他亲自来考察，我们也不会无的放矢，把握肯定比现在要大得多，对双方来说，都是把风险降到了最低，你说对吗？”
从听鹂馆出来，和岳小宁他们分了手。
独自在深秋的风中躬了身骑着他那辆除了铃不响，哪儿都响的破车往回走，脸上和心里都热热的。
不知道哪一天他也有资格这样教训别人！
风紧了。
他已经嗅出些北国的寒。
第十六章 与徐瘸子谈判
37
徐瘸子的腿不是天生就瘸的，也不是因为得过小儿麻庳留下的后遗症，中关村电子一条街上几乎没有人不知道这位在这条街上堪称一位传奇人物的徐继祖先生，虽然绝大部分认识他的人都不记得他的雅号，而只知道徐瘸子的大名。至于他那条和他本人同样著名的瘸腿的由来却没有人知道。他在去拜访徐瘸子的路上还在琢磨这个问题。
徐瘸子是中关村电子一条街上最大的私营业主之一，当然那些挂着民营企业的牌子的老板们除外，他不愿意把自己的公司涂上一层“民办集体”的亮色，或者干脆挂靠到某些国营企业之下，求得一个金色的外壳，他似乎不屑于半点的苟且，而几乎是在中关村第一个树起了私营企业的旗帜。不过，据了解其中内情的人说，实际上徐瘸子在创业之初原本也是有意挂靠在科学院下属的某家研究所的“三产”之下，只是最终因为那家研究所的主要领导对一位瘸子出任自己单位下属“三产”某一部门的经理感到大失颜面而泡汤，于是他发了狠，再不去拿自己的热脸去贴别人的冷屁股，干脆明挑起自己的招牌。
徐瘸子涉足中关村并不早，但他却以人们意想不到的速度暴发起来，没有人知道他施展了什么手段，种种猜测中，最让圈内人认可的一种说法就是他仿造了名噪一时的一种汉字硬卡，而将其仿造的汉卡以低于原版卡一半的价格冲击市场，于是财富源源不断地被他揽入怀中，但每当人们对他提起这件事的时候，他总要激动地跺着他那条瘸腿指天划地地发誓说那都是对他的财富眼红的人们编造的无耻的谎言。但有一点徐瘸子是从不否认的，那就是他是个天生的赚钱的高手，就象一个下蛆的苍蝇，只要觅到有缝的鸡蛋就绝不放过。他是中关村第一个成功地把生意做到国外的老板，在戈尔巴乔夫独力支撑着那个行将解体的庞大的社会主义王国的时候，他已经开始通过边境贸易的形式向苏联出口成本低廉的自己组装的兼容微机，而且因此攫取了极其丰厚的利润。
他今天来找徐瘸子就是为了他那每月两个标准集装箱的微机出口生意中的显示器。
罗格林在电话中郑重地重申了他开拓北京市场的意向，并且对他和岳小宁表示出的充当代理商的意愿表示了欢迎，而且表示他将在最近来北京考察，一切待考察后再定。
三天之后，他又收到了罗格林用特快专递寄来的有关他们的显示器的彩色图片和性能说明书。
收到这些资料，他更感到寻找客户的迫切性，为了在罗格林到来之前确定自己确切的销售能力，他这几天简直是忙得不亦乐乎。
现在他才发现自己的那些所谓的老客户原来是那样靠不住，并不是他们不愿意照顾自己的生意，而是他们对货物的需求本来也是不能确定的。那些靠向外地客商批发整机或散件的商家们，其销售量本身就受制于他们的客户，而那些主要经营零售业务的商家就更无法把握自己的需求了，留给他的就只有向一些规模较大的公司寻找突破口了，而这些公司又往往有自己固定的进货渠道，让你很难有机会契入。
他也去找过老张，他们厂生产工控机，也需要显示器。上次安排他们科长“爽”了一把以后，据老张讲，科长再没跟他提起进货的事，只是偶尔暗示他，什么时候再安排他会会那晚让他忘情的那个小妞儿。
如果这次他们厂能答应每月消化几百台显示器，他认了，顶多再当一回“拉皮条”的。
老张询问他的显示器价格，更关心他自己能从中得到多少好处，最后，他一副不值一提的样子。
“这逢儿给我留得也太薄了吧，每台上面才十块钱？”
他真象踹这个贪得无厌的家伙几脚。十块钱还嫌少？要知道，那是他卖出一台显示器所得利润的三分之一了，而且还没算上那些营销费用和税金呢。
“那，您说，一台要多少？”
他还是不忍就这样放弃，好歹老张一个月也能吃上三百台左右的货，至少这是到目前为止，他见到的最大的定单了。他绝不能轻易放过。
老张嘟起肥厚的嘴唇，沉吟了片刻。
“我也别把你压得忒狠喽，这样儿吧，每台二十，在你报给我的价儿上再加十快。你就每台给我返三十，税算你的，怎么样？成就成，不成就拉倒！”
如果说这世上真有吃人不吐骨头的，那一定就是老张。多狠哪，一台显示器两千多块钱，让他这么一刀下来，自己竟然赚不到七、八块钱。简直是明抢了。总有一天，他得狠狠得报复这老家伙一下，让他也尝尝什么叫“挨宰”！不过，现在要往老张刀口上伸脖子的可是他自己。
“就这么着！”
他叹了口气，无奈地应承了。
为了拿到罗格林的显示器代理权，哪怕在老张这儿一分钱不赚，只要凑够了数量，他也认了。
现在，他一定要去找徐瘸子了。
38
他对徐瘸子可以说是闻名已久，也见过几次面，但却从未和他打过交道，一来人家已经是功成名就的大老板，自然不屑与他这样“跑单帮”的搅和在一起；二来自徐瘸子发迹以后，就把公司搬到了远离中关村的苏州街附近的一幢公寓中去了，专心做他的进出口生意，而很少再涉足中关村了。
这回他摸到徐瘸子的总部却也辗转地颇费了些周折。
他听见有人叫他的时候，转着头四周找了一圈儿，要不是顺子一通拍着车门引起他的注意，他怎么也不会想到这个半大小子如今能开上让人眼晕的“卡迪拉克”。
“顺子？”
他看着从车上下来的顺子，丝毫也不掩饰自己的惊讶。
“大哥！”
顺子很亲热地招呼着他。
他上上下下地把穿戴得人五人六的�