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风险很大啊!越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。
“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢?”
“很好!很好!欢迎合作!”日方代表微笑地说。
“可是过去了几天,不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊!如果
贵公司没有诚意,那么我们就回国了,再考虑去美国或德国了。”
“在东京玩得怎样呢?我们一向对待朋友很友好,很热情的!先在这里
玩嘛,生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见?那是用
我们钢材建起来的。如果您愿意,明天我们可以请设计人员跟你们去,提供
些参考。阁下以为如何?”
“老实说,那住宅区设计得很漂亮,但规模很小呀。我们的地皮大着哪!
谢谢您了!”团长漫不经心地说着。
“现在几月呢?请您告诉我一下,好吗?”日方代表幽幽地笑着问。
“您想必太专心公务了吧!现在是3 月份了,樱花现在该开了吧!”
“哦,想必已开了。樱花很漂亮,贵团是否去看一下呢?”日方代表文
质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听,祝您和贵团玩得愉快!”日方代表团
员掩饰不住笑意,轻轻地走开,在总经理耳边低语几句。
团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区,又去富士公园看了似
海洋一样浪漫的樱花。直到下午,谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几
句,接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果(这也是日方所追求的),
团长怏怏地说:“如果不行,我们后天就回去了。”
日本人真守信用,第二天早上谈判开始前,经理早已把他们返程机票送
到团长手里,令团长感激不己,自然谈判气氛缓和得多了。
无论怎样讨价还价,团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来,
日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮,如果在雨季前不开工奠基,那
么前功尽弃,损失惨重,而现在已是3 月底了,离5 月不远了;团长他们决
定后天回去,现在又有机票了,所以在这两天内必须成交,雨季将来临了,
他们也没时间去美、欧寻找,故必须在日本成交,日方考虑代表团的很大地
皮必须用很多钢材,早已串通国际上的钢厂,把该种钢材价格抬高了一倍多,
而且,日方“作出了最大让步”,将价格主动降低20…30 美元。面临这种情
势,团长不得不签下了公司的大名,让日本人大大赚了一笔。而日方所得的
条件和信息,全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而,起关键
作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待,使M 国公司没有充足时间考虑和
改变方针。
这个教训是很明显的,在谈判中,要想使对方放弃自己的条件,最好的
办法就是把他(对方)逼到墙角去,使他没有时间再拖下去了。这时,为了
不便谈判失败,他很可能会同意任何条件,谁也不愿两手空空地回去。谁知
道了对手的最后期限,谁的谈判地位就会更有利。
要想击溃日本人“带刀的礼”,还须用其人之道还治其人之身,婉拒不
成时,用一句日本格言直截了当地拒绝:为什么不敢说“NO!”?
感染同化诚挚坦率是要着
感染,就是通过语言或行为引起别人相同的感情,通过感染使谈判双方
的心连在一起,很明显,这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同
在一条船上,为达到海岸必须真诚合作,必须用言语、行动打动对方,使双
方动作协调一致,朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上,达到目标使双方
受益是可以做得到的。心理学家认为,感染是人类渴望与他人建立亲密关系
的情感交往方式之一。确认个人组织、感情上的归属,给予或接受友谊、关
怀与爱护,亲密往来,交流情怀等感染方式,使双方利益协调一致,最终双
方皆大欢喜,为下一次谈判成功打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸
之助那样勤于思索、迭出奇计,以动人的计划,不懈的干劲,无比的真诚,
去感染别人和自己同行,才是经营的高手!
确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。
日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏,在没有任何参考规范的情况
下,他和太太经过无比艰辛的努力,制造出了干电池。他和经营自行车灯、
汽车照明灯的松下有生意上的往来。
1927 年,松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求:白送1 万只干电池,
而且是新型的。当时,松下的“炮弹型照明灯”换代,设计了“角型国际照
明灯”。对松下的干电池换代要求,岗田爽快地答应了。可他无论如何也没
有料到,松下竟问:“是不是可以请您免费供给我1 万只干电池呢?”老板
娘更是惊讶万分,瞪着松下,仿佛看到了怪物。
松下对自己的要求作出了解释:新型的角型照明灯前途很好,与其一个
个慢慢地卖,不如备齐1 万只样品,广泛散发,所以提出了那样的要求。
听了松下的解释,岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说:我自
己对我的作法非常自信,对于您的1 万只免费电池,我将以年终20 万只来回
报。
岗田有些动心了,但对能否卖出2O 万只有些怀疑。松下说,若卖不到这
个数字,免费的1 万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了,最
终答应了松下的要求。
松下的1 万只样品,并未全寄发出去,当发出去刚1000 个样本时,这种
新型照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来,剩下的样本也全都卖
出去。到年底的8 个月时间里,松下销出去的干电池不是2O 万只,而是47
万只。
年节刚过,岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下,少有地打破了自己
那一套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500 元1 万只干电池的订金。送还
松下,并对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访
后松下感到无比快乐。他觉得,这并非一般成功的快乐所可比的,他与岗田
共享成功的喜悦。
松下凭着自己信念、热忱、干劲,感染了岗田,使他和自己一起投资了
一项事业。伟大的人物,包括高明的经营者,往往正是利用自己的感召力调
动诸多因素集合在自己的旗下,共同创业。
要想感染谈判对手,首先必须做到:
1。以诚待人
古人有言:“精诚所至,金石为开。”要想感染别人,首先需要“诚意”
即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛,它能使对方获得谅
解,改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态,至于那些用
心不良者也终将自惭形秽,达到“化干戈为玉帛”的良好效果。
诚挚与坦率是紧密联系在一起的。坦率,也就是谈判者将自己的意图、
目标、需要与具体的设想要求真诚地向对方交代清楚,而不是转弯抹角,模
棱两可。同时又要求对待对方的合理的要求予以肯定,不合理的要求予以明
确指正。对于谈判人员来说,最忌讳弄虚作假,口蜜腹剑,应该提倡的是开
诚布公,光明磊落。
当然,诚挚坦率并不排斥谈判艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地
将自己的想法和要求和盘托出,明知对方不会接受的要求不要直接提出,估
计对方会有异议但属于自己正当合理的要求可以提出,但应选择适当的时
机。谈判的程序安排,先谈什么后谈什么,有时对谈判能否成功也有影响。
这些都是谈判的策略技巧问题,并不违背诚挚坦率,开诚公布的原则。
2。信誉至上,以信动人
这是谈判中不可动摇的原则,这就要求双方特别是己方严格遵守谈判所
达成的协议,履行各自的诺言,做到“言必信,行必果”。孔子说:“人无
不信,不知其可。”意思是说:一个人若没有信用,那他还能干什么呢?在
商业界,最能耳熟能详的一句话是:信誉至上。
尽管在谈判中,有时常