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你在与对方闲聊的同时，也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如，第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭，就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然，有些信息你这么侃也不一定摸得到，这样你就得要想些法子，设法让对方高兴，在他们飘飘然的时候，引导他们说你想听的，做你想让他们做的。比如，你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣；他们之所以现在还没有兴趣，可能是他们与你的对手关系不错。但是，他们之间好到什么程度了呢？他们之间是否有空子可钻呢？于是，你就可以这么说：“像我这样没心没肺的人，怎么可能跟他们公司的人（竞争对手）相比呢？！”这么一来，客户就有可能顺着你的思路说：“你这是瞎猜！”正好，你就可以接着这么说：“某某公司的人要是没有点手段，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散？”你在捧了对手基础上再捧他，不留一点痕迹。被你这么一捧，对方的心情自然就好，肯定会放松警惕，开始飘飘然。一飘飘然，自然就会有什么说什么，比如对手公司价格太高或售后服务跟不上，等等，他们两家之间的恩怨就会这样慢慢被展示出来。当然，你也可以这么捧对方：“像您这么能干的人，进我们这种小玩艺儿，还不就是您一句话吗？！”你这么一捧，对方可能就会笑着反驳：“你想骂我是不是？进货的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的货，全凭我们采购部王总一支笔！”这样，你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。
由于是第二次拜访，有些客户再次看见你时，即使不烦你，心里多少也会有些戒备了，所以，推销员第二次上门时，一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里又会紧张，水平就发挥不出来。
正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以，你要能根据对方的情况做些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展，关键在于你是否灵活，能否把握住机会。一定要沉得住气，没有机会进入正题，你就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能霸王硬上弓。
如果客户一上来就申明，他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意；或者即使没这么表态，但他们在用心忙别的事的话，那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便，只想着自己一定要做成生意，那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉“除了施加压力，对客户还是施加压力”这类的信条，以为这就是推销的最高境界，其实，这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现；它不仅招人讨厌，而且成功率也很低。
一般的客户都不会对推销员说“你不要再来了”这种话，但如果客户真的对你这么说了的话，那对你来说就太残酷了一点。即使这样，你也不能说句“再见”就一走了之。在这种情况下，你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门，那会让客户更加看不起。你可以笑笑，说：“好，我们今天不谈生意了。不过，每次来您这里我都学到不少东西，如果不打扰的话，我还想过来跟您长长见识，这样您不反对吧？”只要对方不再摇头，你就还有扭转局面的机会。
第二次去拜访，关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你，但就是不谈正事。这样，你就要根据对方的兴趣，对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄，你就要在这些方面跟他“叫板”，激他与你一对一地比赛。根据对方的“兴趣”下功夫，慢慢地，你就能找到机会请对方吃饭或送些小礼品。由于“臭味相投”，对方就有可能被你“和平演变”，到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。
如果对方不接受你送的礼物，将它们原封不动地退回来的话，这种生意也就差不多到此为止了。不过，如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话，不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往，提高自己的人气指数。
做推销，没有激情，你绝对干不好，但光有激情，也绝对干不好。作为推销员，你必须在保持自己高昂的激情的同时，细致入微地观察自己的客户，随时把握他们的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让他们理解和接受自己。做推销是如此，做人更是如此！
定期巡访要的是耐心
我曾经亲自炒过几个业务员的鱿鱼。我炒他们并不是因为他们笨，而是在经过了一段时间后，他们的业绩不仅很难上新台阶，而且常常往下滑。为什么？因为他们老犯这样一个错误，以为老客户从自己这里进了几次货，大家在一起吃了也喝了，交情深厚了，所以就放松了对这些客户的管理，这样，我们的一些优质客户就经常莫名其妙地“投敌叛国”了。殊不知，树欲静而风不止，如果你松懈，实际就是在给你的竞争对手开绿灯放行。
对自己的客户进行定期拜访，应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你的工作不是很多的时候，就应多到客户那里走动走动。
有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，拉近双方的心理距离，才可以为谈正事创造一种气氛，所以，见面问句“您身体最近还好吧？”或“最近您气色越来越好了！”是必要的。如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了，与客户也在一起吃喝过了，双方不仅有一定的了解，而且也有了一定的交情，所以，这时你没有必要那么拘谨，说话可以随便一些，讲些流行的笑话或者段子，不仅是可以的，而且是必要的。它既是相互关系亲密的证明，也是增进彼此信赖的手段。不过，作为推销员，即使闲聊的气氛再融洽，你也不能无所顾忌，客户是自己的衣食父母，你在心里永远不能丢掉这份敬畏。客户作为买家，不管他如何够“哥儿们”，他们在心理上多多少少会有一种无形的优越感。“只许州官放火，不许百姓点灯”，花钱的毕竟是大爷，所以，即使在双方“肆无忌惮”地开玩笑时，你只要稍为随便一点，就有可能被看作是没教养的表现，接下来你可能就又得看客户的“脸色”。
推销员在这种例行的巡访过程中，不仅要与主管采购业务的套磁，还得跟其他部门的人拉拉关系，即使见了财务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人，你也得笑脸相迎。如果对方老板有空，你也得到他们的办公室去拜拜码头，这么做既是表示自己的敬意，也是防止对手挖自己的墙角。
闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就应主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议。由于没有什么大的不满，在这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记，这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是表示你接受批评或建议的诚意。
人无远虑，必有近忧。如果这一向你的日子过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是推销员巡访的一项重要工作。有经验的推销员在闲聊过程中，经常突然会问：“某某公司的人（即竞争对手）最近也来得很勤吧？”或者“某某公司的货最近走得如何？”他这么单刀直入，就是不让客户有考虑的时间。如果对方反应平和，说话语气轻松，就说明竞争对手最近不会有什么大的举动，你的日子还好过。如果对方吞吞吐吐，或假装糊涂，甚至转移话题，那么，你就要注意了，前面已经亮黄灯了。作为推销员，必须要有强烈的居安思危的意识，在现代商场上，每天都在上演着各种版本的龟兔赛跑的话剧。
有些推销员之所以不爱到客户那里多走动，是怕客户跟他砍价，你去得越多，客户跟你砍价的机会自然也就越多。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为推销员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来