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在1996年大选之后的星期五晚上，我的观点得到了极好的印证。鲍伯·多尔——被击 败的候选人——出现在新闻发布会上，他摘下了我称之为“领导”或“总统”的面具。他说，在他的整个政治生涯中，从来没有赋予这些魔术般词语以温暖的光辉。“现在，我可以回去做我自己了。”他说。非常正确！鲍伯，在这次选举中，真正的你在哪里呢？你为什么拒绝让我们看到真正的你呢？他从来没有意识到，他为我们假装表现出来的“表演”正是落选的原因。他为了赢得总统的位置而牺牲一切。他花费他的一生来等待这个机会，但是他永远不知道怎样向我们表现出真正的鲍伯·多尔——他的太太伊丽莎白所见到的那个鲍伯。
我确信，如果他竞选总统就像他推销一样满怀乐趣与爱心，那么他就会赢得2000年的大选。碰巧的是，鲍伯·多尔把他的狗称为“领导”，而比尔·克林顿把他的狗叫做“密友”，这说明了很多问题。鲍伯的对手不可信任但给人感觉如密友般亲切；鲍伯却如领导般生硬，显得不可爱。可爱又一次赢了。
感觉的力量
很显然，我在讨论感觉的力量。如果我认为你不能干，你就不能干。最起码，对我而言，你是这样。如果我认为你不可爱，你就不可爱。即使你事实上很能干而且很可爱，也都没有意义。不幸的是，只有极少数人知道表达能力和可爱的秘密。
表达能力与可爱
推销自己恰恰需要表达能力和可爱，它是一种让观众——与你谈话的人——认为你能干而且可爱的能力。重申一遍，如果他们不喜欢你并且发现你没有什么能力，你就失去了机会。如果他们认为你能干并且可爱，你就可以传递你自己的信息。当你不喜欢并且认为不能干的候选人告诉你，他将减免你的纳税，并且为你提供更多、更好的服务时，你认为他要么是一个骗子，要么是一个傻子。当同样的承诺出自一个你确实喜欢并且认为知识渊博的候选人之口时，你甚至会选他作皇帝。如果留心我们的政治家，我们就可以学到很多东西。对于观众来说，问题和观念是毫无意义的，除非以一种可爱、可信的方式把它们表达出来。我的希望是，某一天，有两个可爱的候选人竞选同一个职位。只有在那个时候，我们才可以避开无用信息，获得他们想让我们听到的消息。
公众是如何看待你的
在这里，我还应该强调一个概念，即观众可能有三种看法：赞成，反对，尚未决定。作为一位沟通者，你的工作就是去追求并赢得那些还没有作出决定的人。
如果政治候选人明白这个道理，他就会赢得更容易一些。如果出庭律师明白这个道理，他在这个案件中就会有更多的机会去说服陪审团。如果销售人员明白这个道理，他就会有更多的机会完成销售任务。
瞄准没有作出决定的人
不要把时间浪费在支持你的人身上，他们已经属于你了。我并不是让你忽视他们，我只是说把精力集中在他们身上是浪费你的时间。
他们已经认可你了，除非你犯了严重的错误才会改变看法。你对这些人展开强大的攻势，就像在对教堂合唱班的人布道一样。
不要试图说服反对你的人。你不可能通过一次美妙的演讲彻底改变形象。他们已经认为你不合适了，或者是一个破罐子式的人，或者比这更坏。惟一需要关注的就是那些还没有作出决定的人。
你怎样才能赢得没有作出决定的人呢？把你自己表现成一个能干而又可爱的人。
第二章 推销自己的能力
准备
准备
在需要临时应付一些事情的时候，很少有人能够表现得非常出色。一些人表现得很自然，但是大多数人不能。要想表现得很自然，通常需要付出大量的辛勤劳动。马克·吐温这样写道：“通常，我需要花三周时间准备一次成功的即兴演讲。”一个年长的杂技演员对我说过，“看上去我们在台上挥洒自如，但实际上付出了不少艰苦的劳动啊！”
听得见的停顿
停顿是精密思考艺术的关键。但我们都不太喜欢停顿，因为我们都认为，“如果我回答问题花的时间太长，别人就会认为我很笨。”这就是停顿变得不太自然的原因。我们可能从一个想法跳到另一个想法，只要停顿的时间能够换口气说出下一件事即可（就像气象节目主持人在电视上预告天气那样），我们还可能使用一些有损于能力的语音来填补停顿时间：“我……嗯……认为……嗯……我们应该……嗯……假设……嗯……我们都是……嗯……成年人。”在讲话者说完这句话之前，你不但会对他的能力提出置疑，而且还希望自己赶快离他远一点儿。
十几岁的人经常说“比如”、“因此”、“那么”、“懂吗？”和“OK？”
我们之中的大多数人都过多地使用了“我觉得”、“我相信”、“事实上”、“实话说”、“坦白地说”、“如果我能这样说”和“实际上”。这纯粹是些废话。
历史上，许多伟大人物以不同的方式表达过同样的意思。尤里西斯写到：“凡事思考两遍之后会更明智。”戴奥尼夏说：“除非你说出的话比沉默更有分量，否则就保持沉默。”伯里克利的名言是：“会思考但不会表达的人与不会思考的人没什么两样。”
有意识地训练停顿
知道“听得见的停顿”是不够的。当你这样做时，你需要开始认识到这一点。我的建议是与你所信任、喜欢或者跟他在一起时觉得很舒服的人进行谈话，每次这样做时，让他给你一个小小的暗示——有时是一个非常小的、不易察觉的点头。在你看见几次这样的暗示以后，你就开始能在自己那样做的时候，听见自己说的话了。在你意识到它之前，你是无法控制住它的。现在，你听见了这个字……嗯（在这儿，我听见它了）。下一次，你就能够控制住它。然后很快，它就能够减少50％。没有人介意偶尔出现的插入音。只有在它出现在几乎每一个 停顿时，才会变成有损你讲话能力的因素。
捍卫讲话能力的第一步是无声的停顿。第二步是保持镇定、热情，避免与带有威胁性的目光接触。对于能力的证明而言，这与无声的沉默一样重要，也一样不自然。
目光接触我们大家都把目光接触理解为眼睛盯着眼睛，这是一种可怕的错误观点，这样做也经常是一种错误。我们一生都记得有人告诉我们：“看着我的眼睛。”但许多人发现这很不舒服，并且很有压力，特别是在两人相距很近时。眼睛盯着眼睛经常是一种挑战，一种竞争邀请，一种看谁先眨眼的比赛。实际上，对于有些人来说，这种接触令人极不舒服，结果他们认为从对话者身上移向别处会更好。当然，如果长时间盯着别人的眼睛并没有困扰你，眼睛盯着眼睛是很好的。
怎样表达
我的重点在怎样表达。如果告诉你去说什么，那是外行的专横无理。
这里有几个值得一提的想法。你的确不需要我告诉你大多数讲话者要花太多的时间去解释他们想说什么。我相信，你已经注意到这一点了。甚至在谈话中，人们也经常说得太多。大多数讲话、演讲和会议的时间长得超过人们的忍耐极限。路·库克是弗吉尼亚州亚历山大学校委员会的前任主任，他使用了这样一条谚语：“有时候，大脑只能吸收座位能够承受 的东西。”
首先告诉他们希望了解的东西。我不是说应该告诉他们想听到的东西。这是那些指导官员参加选举的政治顾问在花招和投票数目上所犯的典型错误。
如果仍有兴趣，就加上你觉得他们需要了解的东西。在结束时，停下来。……对于所有专业饶舌人员来说，这是最难的工作。没有人喜欢一个饶舌的人，更不用说另一个饶舌的人。
他们希望了解什么
这是你能与他们分享的、可以亲自影响他们的信息。问你自己一个关键问题：“这与他们的生活有什么关系？”换句话说，“这些信息是怎样与我的观众发生关系的？”如果你的信息涉及他们的家庭、他们的袖珍书、他们的工作保障、他们的孩子和孙子的健康、快乐，你就能够使他们接受你的观点，他们就会上钩。你可以实实在在地表达自己的材料，可以像讲述轶事趣闻一样表达，可以像绘画一样表达，但是，你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训练过的人不断向我抱怨，“但是，阿克，我的材�