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的金额并把它登入ESP 项下，ESP 意指 “某处有误”。 然后我们搞了损益盈亏帐，为每家商店设立了一个损益帐户，尽我们所 能尽快地向各商店的经理公布——我们今天仍然做着这些事情。如果帐户存 在问题，我会立即与该商店联系。由于商店经理中大多数人拥有商店的部分 股份，因此他们很可能同我一样关心商店。我有一本很大的并在一起的分类 帐，记载着我所需要的一切，每家商店大约有 15个栏目。栏目上有销售额、 管理费用、净利润、降价幅度——一切降价因素——公用事业费、邮费、保 险、税收。我每月亲自用笔登记这些数字，这有助于我记得更牢。这已成为 我的一个习惯，当我前往各家商店时，我的袋里总带着这种分类帐，所以每 个人始终都确切地知道自己的经营状况。 在许多年里，公司只有我一人负责，各商店则由店经理负责。经理中大 多数人是在我们经营杂货店时就加入的，他们投靠我们并且成为人们所遇到 的最大的一群廉价商店商人。我们一起工作，但每个人都能非常自由地试行 他们的各种新奇的想法。 我们的最亲密的业务经理是唐·惠特克，这家伙是我从在阿比林的 TG ＆Y 公司聘请来的，担当我们的第一家沃马特商店的经理。此后，他又成为 我们的第一任地区经理。唐恐怕连高中都没有毕业，如果真是这样，主要是
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他的语法太糟。他有时把人搁在一边置之不理，因为他只有一只眼睛好使， 他看人时的模样很滑稽可笑。他是我一生中遇到的最好的人之一。每个人都 称他惠特克，他是一个工作勤勉、讲究实际、精明洒脱的人。他是个宽宏大 量的人，但是说话态度粗暴，所有的年轻人都不敢惹他。从来没有人怀疑过 他是老板，当他要于某件事时，请相信，这件事一定能干好。我之所以在这 里单单提到唐·惠特克，因为他在我们公司发展的初期是一个非常非常重要 的人物，他帮助奠定了公司的经营哲学：真诚对待顾客，实事求是经营，立 即动手工作，坚持贯彻始终。 克劳德·哈里斯，沃马特的第一任采购员： 萨姆是个敏锐的人，善于看透人们的心思，了解他们的个性，他在挑选 人员方面没有出过任何差错，如果说到我自己的话。确实，回顾创业之初， 一个糟糕的经理可能会拖垮我们整个企业。当一家商店一年的净利润只有 8000 或 12000 美元时，只要有一两个经理不诚实就会毁掉整个公司。萨姆 前往招募对象原来工作的商店并同他们面谈，邀请他们到他自己的商店参 观。你知道，萨姆是一个非常有说服力的人；他有一种魅力可把一只小鸟骗 下树来。他和海伦会邀请你上他家并递上冰淇淋，他们总是问你和你的家人 是否上教堂。他是多么善于评价和挑选他的管理人员。他不只是在物色商店 经理。我想他是在挑选他认为可以与之共事的伙伴。他雄心勃勃。他知道他 需要实现的目标，他正在努力寻求，并且一步步地达到这个目标。 我们是在孟菲斯城物色到克劳德的，他在那里管理着一家伍尔沃思商 店。他出生于俄克拉何马州的马斯科吉市，有四分之一的印第安人血统，他 高中毕业后就开始在伍尔沃思商店工作。我所有的这些分店经理都像唐或克 劳德一样，没有一个人上过大学，他们也不希望我雇用任何大学生。他们有 这样的想法，认为大学生不愿意放下架子做擦洗地板、清洗玻璃窗等工作。 当时商店的一种典型训练方法是将一辆两轮车——你知道，这是店里运货的 一种小车——交给一个刚刚报到的新进人员，要他从仓库运送货物开始做 起。这些经理都出身于杂货店，具有相同的背景、相同的经营思想和相同的 教育水平。而我们寻找的正是这种以行动为导向、说干就干的人。 克劳德有四、五个孩子，年薪大约为 1万或 1。2万美元。一天我把他拖 到冷饮柜前，开始同他聊天。我发现他还能使他的薪水有所节余。我通常认 为如果一个人能够理好他自己家中的钱财，他也一定会成功地管理好我们的 商店。我们把他安排在我们在费那特维尔广场东面的一家杂货店当经理，所 以他必须同我们在广场西面的另一家杂货店竞争，该店是由查理·凯特管理 的，并受到查理·鲍姆的监督。那是一个真正的考验，因为没有人比查理·鲍 姆更难对付的了。但是克劳德非常精明能干，查理在某种程度上不得不同他 协作。 克劳德·哈里斯： 我的商店赚钱不多，当时我们正开始同吉布森公司竞争，吉布森在市中 心广场也有一家分店。很明显，他们的廉价销售做法正在发挥作用，他们用 保健和美容护肤品——我们称之为HBA——将人们拉进店里。所以我想，“行 啊！为什么不在我的杂货店里试一试？”我改变了整个商店的布局，并且通 过低价格从麦克森一罗宾斯商店买下了许多商品，并投放了大量不用开处方
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的成药。这是我们公司的第一个廉价销售部门，费耶特维尔广场东面的保健 美容护肤品柜台。但是我差一点在那件事上失去了我最好的朋友。查利·鲍 姆可能有心脏病。他认为我在想方设法削价与他抢生意。你已知道，查利是 最有竞争心的人之一。他会竭尽全力与你争个高低。我正想要看看这场竞争 会把我们引向何方。不管怎样，萨姆对此完全一清二楚，他说， “干吧，试 一试。”他总是这样尝试着一切事情。他始终对各种建议持欢迎的态度，这 就是他取得如此成功的一个原因。现在他仍然是这样。 当我开始为沃马特商店采购货物时，我时常带着克劳德一起干。不多久 我们就任命他为沃马特商店的总的商品采购经理。他当这个采购经理并不比 街上的任何人更有经验。他曾经是分店经理，但是我们没有其他合适的人选， 所以只好请他当了总的商品采购经理。我甚至不清楚何时我们才最终真正物 色到我们公司的第一位专业采购员，或知道某一个人有任何采购经验，不过 那已是几年以后的事了。 我猜想那些早期的分店经理和我所具有的最共同的一点是我们都热爱商 业。不要对我有误解，我们早期的一些商店并非都是地地道道、经营良好的 杂货店。我这样说的意思是指，我们的商品的花色品种不一定样样齐全，所 有的商品陈列也不是非常吸引人的。因为必须记住，我们当时还没有任何真 正的分销系统，我们只能采购我们能买到的东西。但是我们都喜欢去发现一 些与众不同的东西，各商店的经理也有很多的自由去试行各种做法。 查利·凯特： 萨姆要求我们每周交一份我们店的销售额报告，附带还必须呈报 “最畅 销商品”的项目。这意味着，我们必须这样做。他所做的就是教我们如何去 找出那些一直畅销的商品。你必须设法去寻找畅销商品，因为你每周的报告 中必须提到，如果你在报告中说没有什么东西畅销，沃尔顿先生就会不高兴。 他会认为你没有好好地研究如何搞好销售，在这种情况下，他会来帮你研究。 自从1954年我第一次遇见他以来，他一直是这样做的。 承认以下一点是令人苦恼的，但它却是事实：在我成年之后，几乎没有 一天不在考虑有关商品销售的问题。我猜想在这个国家里，在零售业中没有 其他管理人员会比我更多地强调重视商品销售和商品促销的重要性。我对商 业怀着极大的热情。这就是我在商业经营中于任何事情都享受到乐趣的原 因。我确实喜欢挑选出一种商品——也许是最基本的必需品——然后让人们 注意到它。我们曾经说过如果你把商品挂起来引人注意，你就不会有任何卖 不出去的商品。所以我们大量采购某些商品并大力进行促销，以便让人们注 意到这种商品。如果销售情况不好，我们就把它撤下来，放到普通商品的摊 位上。这是使我们的公司在其创立之初就与众不同以及确实使同行难以与我 们竞争的因素之一。而在沃马特的早期，这种做法有时确实有些疯狂。 菲尔·格林，沃马特公司早期的经理： 我和萨姆经常花很多时间挑选促销项目。我们经常买一张达拉斯的报 纸，一张小石城的报纸和一张史密斯堡的报纸。他说， “行了，菲尔，让我 们为这个周未挑选一些广告吧！”接着我们到店里寻找要做广告的商品，我 们找了衣裤、废纸篓、扫帚或汽