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总经理把私营公司做大做强20个绝招-第章

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这种策略不仅适用于合伙公司开办时的谈判,也适用于以后合伙中矛盾的解决。对话性的谈判策略是避免冲突,大事化小,小事化无。在合伙人对合伙公司的有关事项进行谈判时,要注意尽量避免对抗性谈判,更多地采用对话性谈判。合伙人不仅希望在谈判中得到自己所需要的东西,更希望通过谈判开始今后的长期合伙。在这样的基本前提下,双方所乐意见到的谈判结局是对大家均有利。为达到这一结果,两方都会充分沟通、互换信息,让彼此了解真实的目标和要求。

(2)合伙谈判的准备

记得一位谈判专家曾经说过:“身为一个谈判者必须要有勇气放下矜持、探询未知,必须将一切限制你的假设暂时抛开,去冒险和尝试向人探询。”信息在谈判桌上有举足轻重的作用,往往几条信息就是成败的关键。

但是在合伙谈判中,很多人仍然没有办法有效地网罗这些信息。究其原因或者是害怕承认自己的无知,不好意思问对方问题,或者是担心问题太唐突,引起对方的不快,或者已假设对方不能回答你的问题等等。

但是,身为一个合伙谈判的谈判者,你必须要有勇气放下矜持,探询未知;你必须克服恐惧和限制,做一个谦逊的问话者;你必须将一切限制你的假设抛开,去冒险和尝试向你的合伙人询问。

在收集有关信息资料的基础上,要进行研究,并结合合伙准备阶段的工作,确定合伙谈判的内容和方案,为合伙谈判进行充分的准备。合伙谈判的准备一般包括以下四个方面:

①技术准备

由于公司生产或提供服务的复杂性,不同的合伙公司在这方面有不同的内容。大体上说,要明确合伙公司需要生产的产品或提供的服务,需要的技术和设备;弄清自己能提供的条件,列出需要对方介绍的技术方面的内容。

②商务准备

要考虑总的投资额,各自出资的方式、资金来源、贷款及其利率;产品的销售、采用什么商标;经济效果的估算,包括成本、价格、税收、利润及其分配原则;新增合伙人的入伙、合伙人的退伙、散伙及其争议的解决。

③组织准备

合伙公司设立什么组织机构、人员多少;是否设立董事会,多少成员,名额分配原则,董事长、副董事长人选;主要经营人员的人选,包括老板、副老板、技术负责人、财务负责人等高级职员的人选。

④法律准备

合伙公司采用什么样的法律形式,各方需要出具的有关法律证件,如注册证明、专利说明书等。

在合伙谈判前,对上述各方面的问题,都要准备出自己的设想和拟交流的提纲,有时还要准备几套方案,随着洽谈的深入,逐步弄清对方的意图,明确自己的意见,为制定协议、合同、章程打下基础。

(3)合伙谈判的进行

合伙谈判首先是各方接触,商定谈判的内容,确定谈判的进程,以便组织整个谈判有计划地进行。

接下来就要确定谈判起点。合伙谈判从何开始,没有固定的套路。有的先谈总的原则,再谈具体细节;有的开始就提出了完整的文件,使谈判进入文句的研讨(。电子书)。从具体的实际操作经验看,合伙谈判最好采用先易后难的顺序进行。合伙各方需要交流情况,提出自己的目标和设想,也要对方提供必要的情况,通过交流,初步了解各方的异同点,找出关键问题,统一认识,为达成协议创造条件。开始时要价不要太高,应该培养相互信任,使谈判开个好头。

在谈判中应注意礼貌。待人热情,语言文明;遇事协商,不武断决定;发言不故作姿态,不以大话压人;谈话时不要轻易打断对方发言;在意见分歧时,要有耐心,不要急躁发火,善于用道理说服人。这样,才有助于造成相互信任的气氛。

在谈判中要力求掌握谈判的主动权。谈判中要静听对方发言,考虑问题的症结所在,注意观察对方的目的和策略,以便于提出扭转局面的新方案,提出讨论的新问题,驾驭谈判进程。

在合伙各方取得一致意见的基础上,合伙各方可签订协议、合同等有约束力的文件。签订协议、合同必须严肃认真,遵照一定的原则,才能达到预期的效果。在签约前,必须逐字逐句地对协议、合同等进行推敲,不可盲目签约。

曾有人说:“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”,此处所指的“不欢而散”不是表示负面影响,而是指谈判的结果:双方皆有所得,亦有所失,未能尽如人意,只是达到一种平衡而已。合伙谈判只是合伙公司的开始,今后的路还长,但毕竟已经有了一个好的开端。

合作时的4个警示

合作是人的协调和配合。如果确定了要进行合作的话,那么下一步至关重要的工作就是挑选你的合作人了。所谓合作人,就是既要能“合”,也要能“作”。也就是说,既要能与你精诚合作,不起异心,又要有实际的能力办成实事,而不是只说不“作”。这两点缺一不可。只是能“合”,显然事业的重担全压在你身上,合作的意义也就不大了;只是能“作”,那很容易搞分裂闹矛盾,还不如不合作的好。那么,具体地要选择怎样的合作人呢?要做就做得最好,要合作就要最好的合作。合作就像婚姻,它是你腾飞的起点,是你发达的基础,好的婚姻使人幸福有加,好的合作使人飞腾远大。有好的合作人是一生的幸运,不宜的合作人则会两败俱伤。

在现代市场经济条件下,信用、信誉是商人价值连城的无形资产。孔子曾说过:“人而无信,不知其可以。”意思是说,一个人不守信,不讲信用,是根本不可以的。

在合作的事业中,“重承诺,守信用”这六字是对合作人的道德要求,也是基本要求。如果合作的事业中混入了连这个基本商业道德也不具备的人,事业的前途实际上已毁了一半。

首先,合作人了解公司的内部情况,包括技术秘密、营销网络、人员档案,再加上他所处的合作人地位由此拥有的权力,一旦居心不良、另有所图或对外不守承诺时,合作的事业的危机也就近在眼前了。其次,解除合作带来的危机。在合作的过程中,“狐狸的尾巴总要露出来”,合作人的坏品质在经营管理中毕露无遗。那么你一定不会愿意继续合作下去,也只有通过劝其退伙或彼此散伙的方式想一劳永逸地解决问题。前者意味着资金、人员、关系的分离,后者直接代表着事业的瓦解,那么你起初合作时的理想或目标此时也只是海市蜃楼了。

合作人在一起合作最直接的认同就是志相同。志指的是目标和动机,从广义上讲包含了创业者建立公司的动机、目标,以及创业者确定的公司目标、规划等诸多复杂的内容,可以是赚钱、扬名、实现理想……其次的认同就是道相合。道就是实现志的方法、手段,即公司的经营思路和经营策略。著名老板艾科卡选人的首要标准就是志同道合,要求部下必须熟知他的老板作风,对他的管理办法能贯彻执行。

选择合作人时,志同道合很重要。

不同的创业者建立公司的目标和动机可能不同,而不同的目标与动机会导致不同的经营战略和方法。办一个公司到底该怎么办,关键要明白你的目的,如果你的合作人只想尽快收回成本并得到最大利润回报,而你的目的却是要做成一个长久性的公司,做成百年老字号或金字招牌。那么,各自的经营策略也会是有所不同的。

应该说,在公司的初创时期,目标还是一个暗藏的、朦胧的意识。因为你相对实力不大,对瞬息万变的市场和公司没有把握,一切都是在日后的发展中逐步明朗的。但是,你应该有一个目标。在开头的时候,你们的目标一定要互相配合,纵使未来目标会逐渐改变,但起初的方向应一致。

“巨人”集团的初期发展值得大家学习。在初创的时候,是由史玉柱和几个朋友合作搞起来的。皇天不负有心人,经过艰苦的劳动,他们终于让自己的产品被消费者初步接受了。计算下来,公司有了大约20多万元的利润。当时几个合作的好朋友想一人分得几万元,好好享受一下,也算劳有所获。但史玉柱坚决反对,他说:“既然大家选我当公司老板,那我就要对公司负责。我们公司现在刚起步,现在还不是享受的时候,要看长远发展。”经过史玉柱的耐心劝说,大家接受了他的建议,把这笔钱全部投入了广告,结果他们获得了数以百万元的回报。

《山海经》里有一则
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