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说服别人。我们强烈建议你对这个问题研究得再深入一点，你可以参考书后面的目录，把其
中一些书收藏进你的私人图书馆。后面列出了几本好书，都是关于提问的力量的。
寻找恰当的时机提出带有感情色彩的问题，其他人就不由自主想要听。加入感情的力量
之后，那些问题就能够帮助你提出要求，提高你的个人魅力和说服力，进而使其他人愿意买
你的账，购买你的产品和服务。
第38 节：精心设计你的问题（2）
在英文的所有句式结构当中，最令我着迷的就是问句。它简洁明了，有着神奇的力量。
它可以塑造、引导、说服、影响以及质询，是一个令敌人害怕的工具。
从心理学上讲，问题就是力量所在。比如我们正在谈话，突然有人向我们走过来，非常
有礼貌地问：“对不起，请问现在几点了？” 我们被要求回答。在这种情况下，我们不可
能继续谈话，必须先回答这个问题。一些本质根源使我们拥有自觉反应行为，正是由于这些
原因，问题成为了有力的隐秘说服工具。
这些本质原因中，最重要的一个就是我们所处的社会以及我们被培养的方式决定着我们
的自觉反应。我们被教育要有礼貌，如果别人问话你不回答，就显得粗鲁、莽撞、不尊重别
人。事实上，我们都希望回答那些显得我们有知识的问题，能够吸引别人注意，比别人高明。
因此，我们几乎会回答所有当面提出的问题，大多数问题我们都大声回答，就算有些问题不
知道答案，也会在心中想一想。
小“因为”，大名堂
你也许曾经听说过哈佛大学心理学教授艾伦？兰格（Ellen Langer ）所做的那个著名的
实验。它以大学生活为背景：很多学生排队等着使用复印机，这时她让一个人走到队伍前面，
对大家说：
“对不起，能让我先来吗？我赶时间。”大约60 ％的人同意这个人排到自己前面使用
复印机。而如果这个人说：“对不起，我能先来吗？因为我需要复印几份。”这时，几乎
95 ％的人都同意让这个人先印。
这里，起决定因素的就是这个“因为”。正因为使用了这个词，人们就像巴甫洛夫实验
中的小狗一样，条件反射般地允许他排在自己前面！
第39 节：精心设计你的问题（3）
注意，最强有力的问题也用在这里了。研究者并没有让这个人走过去说：“我要先复印
一下，因为我需要印几份东西。”而是先来一个问题，再说出一句“因为”。可见，只有当
你的请求以问题的形式出现时，才能够发挥出最大的力量。
不管别人问你什么，都要用“因为”这个词来回答，你会发现人们总是同意你的意见。
请求别人配合你时，也要使用“因为”这个词。通常人们立即就会对这个词作出积极的反应。
提问的10 大优点
当你想要悄悄说服别人时，提问能帮你完成10 件基本的事情，让你完全掌控局面。
不相信？想一想那些金牌节目主持人吧，比如拉里？金（Larry King ）和芭芭拉？沃尔
特斯（Barbara Walters）。他们对某人作访问时，通常能让这个人透露更多的信息，超出
他原先的打算。事实上，芭芭拉？沃尔特斯的专长就是能用问题挖掘别人的内心世界，她以
一种关心和同情的态度询问对方，对方最终会敞开心扉，甚至潸然泪下。
优点1 提问能够打断对方的思路，立即吸引他的注意
无论如何，连最简单的问题都能给你带来这种好处。
优点2 提问为你赢得时间，争取改变
在回答问题之前，对方都会先想一想答案。这使他处于防御状态，也为你赢得了时间，
可以组织下一步的思想或者行动。作出回答前的那段时间具有决定性的优势，你可以利用它
来指导、确认、混淆、拖延、拯救生命或者保护财产，它甚至可以改变一个罪犯的想法。
优点3 提问给了对方说话的机会
第40 节：精心设计你的问题（4）
人们喜欢回答问题，尤其是当他们知道答案的时候。这让他们成为你的盟友。
优点4 提问可以维持别人对一个话题的兴趣
当你们的对话情绪逐渐减弱的时候，也可以通过提问刺激对方的反应，重新引起他们的
注意。
优点5 提问使对方的反对公开化，进而减少抵触
提问可以减少猜测，从而缩短说服过程所花的时间。它们可以引导你的话语和行动真正
进入听众的内心。
优点6 提问让听众得出你想要的结论
例如：“如果还有红色，大多数人都会选择买红的。你可能也喜欢红的，对吗？”这就
是一个“诱导性”问题。人们先是默默地——在脑中——回答你的问题。一旦他们迈出这一
步，就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导听众踏上你为他们设计的行动道路了。
凭借提问，你进入并且开始左右听众的意识。他们也会根据自己得出的结论改变原有的想法。
优点7 通过提问肯定听众的思维成果
提问要求回答，这一问一答便增进了你与听众之间的友谊。为什么说它重要呢？因为它
证明你在情感上已经和他们相通了。认可别人具有一种交际力量，同时可以打消别人的疑虑。
一旦听众得出了你希望的结论，你可以称赞他们具有敏锐的观察力和推理技巧。
人们都想得到别人的肯定，提个问题就能满足他。
优点8 用提问排除干扰
种种干扰因素分散了对方的注意力，对你没有任何帮助。听众的思绪四处飘散，这时你
必须把他们的注意力带回到正题上来。不要和干扰正面交锋，你只需加个问题进去就行了。
一个机敏的问题能够立刻帮助你重新抓住对方的注意力。再问一两个问题，你就可以继续探
讨刚才的要点了。所以说提问可以帮助你绕过干扰因素，重新控制局面。
第41 节：精心设计你的问题（5）
例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人
的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上
火车，驶向光明灿烂的未来呢？”
优点9 提问让你的请求变得温柔
不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予听
众作决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让你的听众感
觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？
优点10 提问帮你打破僵局
提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现不熟悉的
情况，你仍能运用提问的技巧，动之以情，成功地挽救局面。
提问的6 大技巧
就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对
听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开始提问。如何通盘考虑呢？
想一下那些出庭的律师是怎样做的。在法庭上询问证人的时候，提问是他唯一的武器。他不
仅仅考虑一个问题，而是考虑成百上千个问题，更重要的是根据预期的回答把这些问题组成
一个“问题链”。所以，跟成功的律师学几招吧，提前计划，并灵活运用以下技巧：
技巧1 想要什么就问什么
例如：“如果你能有更多的休闲时间，岂不是很好？”这个问题的设计就是为了引出对
方肯定的回答，唤醒对方善待自己、自我保存的意识。
第41 节：精心设计你的问题（5）
例如，当你正要请对方做出最后承诺的时候，一辆列车从窗外呼啸而过，分散了所有人
的注意。这时，你可以简单地问一句：“你是愿意坐在站台上无聊地看列车驶过，还是爬上
火车，驶向光明灿烂的未来呢？”
优点9 提问让你的请求变得温柔
不要告诉人们该做什么，而要问他们想做什么。提问是一种带有感情的请求，它赋予听
众作决定的权利。如果你告诉别人去做什么，那只是你的决定。通过提问可以让你的听众感
觉自己很重要。既然如此，你又何必对周围的人发号施令，招致抵抗和冲突呢？
优点10 提问帮你打破僵局
提一个问题就能开始一次交流、控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现不熟悉的
情况，你仍能运用提问的技巧，动之以情，成功地挽救局面。
提问的6 大技巧
就像骑自行车有骑自行车的规矩一样，提问也有其相应的规则。不是所有的问题都会对
听众产生影响。你事先必须彻底考虑一下你们所处的形势，然后开