按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
离破碎。许多企业是在梦想中成长起来的；许多企业也是在梦想中走向幻灭。
第七章在灾难中较量
几年前，中关村曾经流传着两句顺口溜：“洋电脑抢战桥头堡，中关村
面临生死战”，反映了国外著名大公司大举进军中国计算机市场，民族工业
所处的严峻险恶形势。在这种形势里面，众多的企业都做出了重要的努力，
都不失时机地加速发展。而在具体新增加一个力度较大的项目时，动辄几千
万、上亿元的资金，分析、判断、决策是否准确，在某种意义上关系到企业
兴衰存亡。
一、关键的转折点
市场是科学技术转化为生产力的中间环节，市场又是科学技术发展的土
壤。高技术产品如何才能取得市场呢？除了一个有用的商品市场外还需要什
么？微软的成功“不是作为发明者，而是作为开拓者之一创造或进入一个潜
在的大规模市场，然后不断改进一种成为市场标准的好产品”。这是日本企
业的通常做法，但微软把他吸引了过来。
我们知道，联想能取得长足发展，最主要的原因是总裁柳传志经常告诫
干部、职工：“要取信于用户，取信于同仁，取信于领导。”“产品质量、
公司信誉和售后服务是企业生存的三大基础。”
联想人这种“说到就要做到”的严肃态度，就足以使联想驱散云雾露山
露水了。
即使在1991 年“黑色风暴”中联想日日计亏的情况下，联想仍使用高档
高质器件以保证机器质量；即使在今日联想产品供不应求的情况下，联想也
仍使用高档高质器件。
联想从1987 年开始使用贷款，至今达几百次，没有一次拖上一天还贷。
有一回还贷时恰逢调整外汇比价，竟多付出百万元。“言而无信，当知其可？”
联想人说。
有位厂长问联想：“我们生产得出来却卖不出去，你们联想是怎么卖出
去的？”
这个问题倒是颇为复杂。涉及公司信誉、用户需要、产品质量、推销策
略等等方面。对于卖不卖得出去，还有一件：看经销人员。
经销人员的气质，是否以诚待人，体贴用户；经销人员的学识，是否对
自己的产品及同类产品了如指掌，足以服人；以至经销人员给用户的第一印
象是否持重、热情，可亲可信等等都关系到生意的成败。除此之外，还有一
点是十分重要的，就是经销人员锲而不舍的主动精神和公关能力。
联想的经销队伍是与公司同时产生的“元老队”。这支队伍从小到大，
历尽了艰辛，打了不知多少仗，为联想创下了奇功。
但是，在当时的市场环境中，要搞好经销，的确是要面临很多挑战的，
首先是中关村的对外的“不佳声誉”已经对广大用户留下了不良影响。
1989 年，当联想搞经销的胡锡兰正匆匆地奔向火车站，匆匆在廊坊下了
车，到了一个要买计算机的单位，找到了该单位的处长，开口就说：“我叫
胡锡兰，联想的，从‘骗子一条街’来！”
处长们看看这位年届五十，戴着一副厚厚的近视眼镜爽爽快快的老太
太，先是一愣，猛然醒悟，笑了。想：从北京回来的同志刚汇报完，说北京
有人说电子一条街是骗子一条街，不敢着手就回来了，这老太太不知从哪里
得到了消息。
“我们没到你们公司去，你怎么知道我们要买机器？”
这叫眼观六路，耳听八方。
“我们回来的同志刚向我们汇报完，你就到了。”
我们联想人一听有生意，眼睛都放光，就像，。。嘻，不说了。
对方自然免不了要对公司，对公司的产品、技术、服务等等进行多方位
的了解。处长们兴奋了，认为找到了一个可靠的合作伙伴，又领着参观，又
一起吃饭。
临行时，胡锡兰说：“今天咱们初步达成了协议，欢迎你们到我们公司
进行考察，认准了不是骗子再拍板。”
从上文可以看出联想在这种环境中能够取得成功，靠的是在竞争中先发
制人，并大规模地扩张其市场覆盖面，增强市场渗透而成为中国民族企业的
一面旗帜的。而有的因不能适应这种环境而走向了衰落。翻开中国信息企业
的发展史，我们就能看到因这种处境而造成企业滞步不前的现象。
1995 年，随着中关村的日益兴盛，从外地进入中关村的企业也就多了起
来，慢慢地也就在中关村电子一条街上一些科技企业门前，相继贴出写有“河
南骗子请勿入内”的告示，以提醒在这里洽谈生意的人们。
一位从事计算机零配件的朋友曾对我说：“贴这样的告示主要是由于近
年来中关村十多家科技企业被河南开封市的一些骗子以‘货到付款’的方式，
骗走了计算机、打印机、传真机等高新技术产品。北京的科技企业在屡上河
南骗子的当而追款又无门的情况下，只好采取‘警告世人’的联合防卫措施。”
当然，我这位朋友也是其中的一位受害者之一，除了他之外，北京理工大学
系统工程技术公司、当代新技术公司、信友技术开发公司等几家企业也是受
害者。在我写此书做采访时，他们回忆说，河南骗子行骗有两个特点，一是
所诈骗的产品价值一般都不超过十万元，使被骗单位不可能花费过多精力来
打官司。二是诈骗手段十分卑劣，大多采用“游击战术”，骗一次换一个地
方，换一个法定代表人，换一个挂靠单位，让对方追货找不到人，追款找不
到门。
北京理工大学系统工程技术公司是被骗货款最多的企业。公司总经理付
公望气愤地追述：1995 年夏季，公司参加了青岛举办的中国家用办公通讯电
子新产品新技术交易会。期间，开封市华夏实业公司一位自称叫于亚非的中
年人，与公司签订了购买计算机及打印机的合同，价值为110400 元。当系统
工程公司执行合同把货物送到开封时，华夏公司借故只付1 万元货款，并应
允一个月后将余款汇到系统工程公司帐号上。然而，华夏并未按照许诺的话
去做，而是百般拖延并更换了企业法定代表人。在这一年多中，年过半百的
付公望曾五次到开封去催款，与不同的法定代表人打交道，但始终没有结果，
至今对方也没把应付的货款交给公司。
付公望的一位河南朋友们知道了他疲备不堪的讨债过程，对他说，你们
那儿是“电子一条街”，我们这儿是“骗子一条街”。这样的事情在我们这
里太多，你们的钱很难要回来。
主要从事字幕机开发销售的北京信友技术开发公司在开封市的遭遇，更
令人难以相信。今年6 月，信友公司驻广州办事处人员来电话告之，河南开
封中原物资经销站订购两台字幕机，价格为81500 元。对方要求送货上门，
因广州距离开封较远，希望北京送货。虽然没有签订合同，但这种做法以往
也有过，所以没有引起公司的怀疑。公司与对方联系后便派工作人员张委前
往开封。张委送货上门，对方称机器面板损伤，先付3 万元，余款后付。一
周后，张委又带两台主机前往开封并经对方验收合格，可对方以法定代表人
鲍建军出差不在为由，迟迟不付款。两周后鲍建军出现，又以价格太贵等理
由拖延。张委等不及了，只好将价格降到78000 元，对方答应过几日将款汇
到公司，可是到了8 月底仍然没有音讯，信友公司又派两人前往开封，发现
对方正在搬家。公司人员质问对方，那伙人一会儿说款已汇出，一会儿问公
司有无生产许可证、有无合同，还威胁说他们在公检法都有人。等到信友公
司人员下午拿着传真文件到经销站，那儿已是人去楼空，钱无法追回了。。。
“这不仅是诈骗，简直是掠夺！”信友公司负责人刘钢谈起这些事时愤怒地
挥起了拳头。
隶属于北京民政局的当代新技术公司，是只有十名职工的专营计算机、
医疗保健产品、软硬件开发的小企业。1995 年初，河南开封一家企业到当代
公司购买两套中医养生保健产品系统，一套5 万元。公司负责人董方送货到
开封，对方也是百般拖延不给货款。董方无奈之下把安放在开封妇幼保健院
一套系统拿了回来，还有一套放在对方单位却不知去向。对方答应在一定的
期限内把钱汇到北京，当然也是没有个结果。董方又专程去了趟开封要债，
那家公司与人员已消失得无影无踪。董方在开封市有关部门跑了两天，答复
是“不要花打官司的钱了，还是回北京去吧”！