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业的企业，只要在中国的市场中打下一片属于自己的地盘，就能取得较大的
市场效益。
科利华在发行《学习的革命》之时，众多人士曾对它能发行1000 万充满
疑惑。事实证明，在中国的社会环境里，只要你想到了，就一定会取得成功，
更何况是高新技术行业。
二、及时的帮助
在中国信息产业界，是什么原因致使众多的企业家进入高科技企业界的
呢？是什么原因使众多企业拼搏在中关村的呢？任何事物都有一个“烘托”
的成份。1994 年，中国公众的视觉和听觉被一个陌生而神秘的名词进行了一
番狂轰滥炸式的初级“启蒙”；作为“舶来品”，这个由克林顿政府提出的
名词，译成汉语就叫做“信息高速公路”。
面对这一新生事物，国内各大报纸、电台和电视台为解释和介绍这个名
词发表了连篇累牍的文章，甚至连《参考消息》也以固定栏目摘编域外报道，
“原版引进”，呼风唤雨。与此同时，在中国的信息产业界也涌现了众多的
新闻媒体。而一些新技术也大受媒体的关注，如三金工程等，一窝蜂地涌入
媒介受众的视野，令人眼花缭乱，目不暇接；部分报纸如《北京青年报》、
部分电视台如北京电视台与北京有线电视台等相继推出专版或专题，冠之以
“电脑时代”或者“计算机世界”以推波助澜；各界名流如作家王蒙、吴越
等也纷纷撰文或走上荧屏，现身说法，盛赞电脑给自己带来的益处，俨然业
内资深人士。
众多媒体之所以不遗余力地炒热信息业，要害问题就在于中国计算机市
场近几年以超速度成长而高居世界之首，向全球展露出灿烂诱人的光芒！在
信息产业之内涌现了像微软、IBM、英特尔、联想、方正等企业，特别是对于
涌现了像微软这样一个快速发展的公司，这种成功更为可贵，他吸引了一大
批的追随者。
媒体所做出的努力是巨大的，从其中我们不仅可以看出各计算机厂商在
计算机市场中的各种成长模式，还可以看出他们在业界所起到的各种推波助
澜的作用。在这个时候也能使我们看出英特尔在发布奔腾Ⅲ和微软发布“维
纳斯计划”时的热闹场面。同时，还能“理性”地使中国企业找到自己恰当
的位置，既热情参与又不抢镜头，分寸拿捏恰到好处；还能使我们从一些报
道里找到对某些具体明确的答案，对谁将成为“中国的微软”做出一些感性
认识。
东风吹，战鼓擂，国内业界态势如何？春江水暖鸭先知，在中国的软件
产业界，许多媒体已摆开了拼搏厮杀的方阵，狼烟弥漫，烽火猎猎。他们不
仅在抢媒体市场的优势，而且在对企业的广告费用上也作出了得理不饶人的
姿势。
从媒体的宣传上还可以同时看到在中国软件产业经过十几年的发展，已
培养了一大批软件技术人才，拥有了一大批软件产品和迅猛增长的软件市
场。并能从媒体的报道中看到越来越多的计算机公司都把目光和经营重点瞄
向了软件领域，并由此开始了中国计算机工业的结构性调整：从硬件向软件
倾斜。更重要的是让我们有史可查，记住了我们该记住的东西。1995 年，在
我国软件产业界首次出现连锁店时，我就曾写了一篇文章《联什么》。虽然，
事隔多年，但至少可以看出当时我国软件产业界已经对“中国的微软”将落
脚谁家作出了描绘。
古人苏秦、张仪曾采用“连横抗纵”的外交路线克敌致胜，那么“连邦”
的出现，对中国软件业有什么意义？换言之，连邦联什么？
从产业分工的角度考虑，连邦采用了现代商业模式——连锁经营的方
式，架起了软件生产商与消费者之间的桥梁，使软件产品可以大量、集中地
销售，消费者也更容易得到。
在我们纵观连邦发展如此之快的原因时可以看到：一是连邦一直从事正
版软件的销售，在消费者中形成了很好的印象；二是品牌优势，流通品牌吸
引了大批消费者，现已在全国一百多个城市建立了连邦软件专卖店；三是投
资店与加盟店结合，快速扩张。连邦为了获取竞争优势，为了保证正版软件
产品及时到达用户手中并提供优质服务，连邦公司采用了一系列的管理方
式，从而确定了中国最大的软件流通企业的地位。
我们可以看出任何一种产业要形成和发展，必须有明确合理的社会分
工。软件业在国外，其开发、承销和零售分工合作，相互促进，造就了一批
像微软、NOVEII、莲花等执业界牛耳的软件“巨人”。我国软件业因其独特
国情，目前尚处于“春秋战国”时期，诸侯割据，自成一体，没有完善的分
工体系和流通渠道，产品走向市场周期长、投入大、效益低。不少开发单位
还因资金、人力和物力所限，建不成全国的销售体系和组织大规模的宣传促
销，使许多优秀软件被埋没，即使一些有实力的大公司要组建全国性的销售
网也需要相当长的时间，使产品不能很快地进入流通领域，甚至因时间关系
被淘汰。此种情况，是目前制约我国软件企业成长和软件产业发展的重要因
素。“连邦”的决策者们在这一切入点上做文章，顺应市场发展的要求，开
中国软件产销分工之先河，可谓摸准了“穴位”。由此可见，连邦的“连”
是联起软件链中良性循环的一道工序，缺之不可。连邦为了适应这一市场链，
总裁苏启强和副总裁吴铁等专门到美国考察，取其软件连锁店之成功体制和
运作方式为连邦所用，完善由他们首创的我国第一家连锁销售组织。
其市场部经理认为干什么吆喝什么，专卖店经营二千多种类型的产品，
必然对其质量严加把关，防止“一个耗子坏一锅汤”。另外，连邦的连还是
行业联盟，即以市场组合之名，行法制保护之实。公司规定，凡是店内出售
的产品，必须要有法律授权，杜绝盗版现象的出现。为使这一共识能够真正
在业界中得到贯彻和执行，公司还效法美国BSA，与新天地、四通、王码等
公司发起筹建“中国软件版权保护联盟”，保护自己的软件知识产权，打击
软件业内的盗版行为，以实际行动“打假、捉劣”。并开展一系列的法律宣
传和咨询服务等活动。
这就是连邦之初所作出的创业之路，从这一点上可以看出软件企业在走
这一条路时所作出的艰难探索。当初苏启强在创办连邦时认为软件行业要发
展，肯定需要分工，特别是在软件变成普通商品以后，大家对它的神秘感消
失了，软件变成了日常办公用品或者消费品，这时专业流通企业就有了宽阔
的生存空间。在苏启强看来，觉得这里面有很多机会，就应该抓住它，要抢
占先机。“包括后来看用友的成功，并不是技术或者其他方面的成功，最重
要的是抓住了国家推广会计电算化的契机，而且以代理制的方式组织市场，
很快就发展了起来。”
苏启强承认：“连邦赶上这个趟。软件企业这几年的发展还是比较快的，
连邦又处于这种变化的突出位置，所以消费者、厂商、舆论相对来说都比较
关注。”
苏启强心里清楚：“连邦在1994 年创立，第一年，甚至第二年都不可能
赚钱。”但为了和用友一样地抢占先机，则必须付出这个代价。“单纯的销
量或者利润已经不是我们追求的第一目标，而是希望尽快建立一个市场体
系。”
关于奠定基石与铺路石的关系，后来者会不会总结连邦的成败得失，后
来居上？苏启强则认为：“知道什么地方成功，什么地方失败，跟他自己能
否最后避免错误，走正确的路，差距还蛮大。克服困难的能力不是人人都有。”
“第一还是最好的，首先进入一种未知的市场，取得成功的公司非常多，据
说能占到百分之七八十。”
第一个吃螃蟹，在苏启强看来似乎并没有想像的那么可怕。“实际运作
投入的资金并不是很大，一般民办企业用的钱不会很多。”而且，“做软件
营销相对于独立软件供应商来说，风险反而是小的。现在很多企业开发的软
件，十个里面，卖得比较好的也就两三个，其他都是赔的，或者持平。产品
定位很不容易找准。”
苏启强营销的理念是：“只能跟着市场走，跟着厂商走。”“厂商有什
么，他愿意给我们什么，我们就卖什么。这个产品可能市场不需要，但在前
期我们基本上都让它上架。在