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在对方脑袋里触发三种问题：「为甚么？」、「甚么？」及「如何？」
如果对方的头脑产生以上三个问号的话，他就进入接收状态；能
够触动得越强烈越好。对方的好奇心越大，越多问号出现，对你就越
有利。
权谋法则
勾魂的功力取决于你能否制造：「为甚么？？？」、「甚
么？？？」或「如何？？？」
当这位前保险界的朋友跟客户预约时说：「我们十二点四十八分
见面‥‥」对方一定会问：「呃‥‥为甚么一定要在四十八分呢？」
此刻他才开始解释：因为他只需要十二分钟就够了，所以，在一
点正他就会离开。
接着他给对方三个承诺来铲除初期的抗拒。
消除第一层的抗拒
他第一个承诺是答应对方如果过了一点正他还喋喋不休的话，可
以把他赶走；他第二个承诺是答应不会在那十二分钟内卖保险，至于
第三个承诺，就是除非客户要见他，否则他以后不会再来拜访客户。
他这个做法除了可以制造好奇以外，还有另一个好处：让客户觉
得这个人不会浪费他的时间。
就如女士们在茶座享受着咖啡时，如果有一陌生男士上来搭讪，
女方第一个想到的问题是：「这家伙会烦我多久？」
还有，他一到现场见到客户时，他还会拿出一个超级笨重的大型
闹钟摆在桌上，然后才开始讲话。那十二分钟里，他完全没有问问题
来了解客户的需求，他的呈现方式就要好像卖座电影The Matrix的
导演播放开场给投资家看一样：精彩绝伦。
当然他的销售方法最重要的就是第十二分钟，一讲到第十二分钟
时，他就刚刚好把客户挑逗到：你很想知道，但又还未知道。
在第十二分钟停下的时候，每一个客户都会追问下去，就好像看
了五分钟的The Matrix开场片段后，每个电影投资家都冲动的说出
口：「你要多少钱？？？」
权谋法则
对方有没有「追问」你，是断定对方有没有「被引诱」
的最好信号。
在七十年代的时候，是最多人误解和不接受保险理念的时代，但
他用了这个方法来见客户，十个就有七八个会成交。他在第十二分钟
时，做了「障碍法」。
他的成交率在行业里是很高的。
内训和公开讲师的不同
同样的，我们在市场上办公开的演讲和课程多年，说服力和成交
率是在专业讲师行业里较高的。
我们的课程不是以人拉人的模式进行，主要是以我们抛头露面，
作公开的说明会。你不但被我们的广告吸引到来听，然后还要给我们
讲到你有冲动要拿钱出来报名。
我们相信很多讲师会讲得比我们更好，请注意，我不是说他们的
内容比我们好，而是说他们的演讲方式会比我们好，因为我们讲话时
声调的变化不大，也不会做激情的呼喊或讲到要哭的那一种，所以有
很多同行或学员都说：「服了你们。」
曾经有个老外听完我近三个小时「声调变化不大」的演讲后，一
个箭步冲了出去。不过，几分钟后又见他出现，上来跟我握手说：「没
有一个人能够使我静静坐上三个小时，我虽有尿意都忍了下去‥‥」
我甚至认识很多演讲功力高深的专业讲师，但到了今天他们都只
敢做公司内部培训。理由很简单，要做内部培训的话，你只需要说服
主管或老板就可以了；但在公开的说明会时，你则需要攻下每一个人
的心。说服公司主管做内训时，所花费的钱不是主管的；但做公开说
明会时，听众是拿自己的钱来上课的。
所以，一个公开的课程说明会成功与否，就要看开场的「引诱
力」，同时一个演讲的开场，根本不需要花时间去介绍演讲者！
演讲时的错误介绍
我们通常一进场时，完全不介绍自己，原因很简单：如果我已经
很出名，我就不需要任何介绍或推崇，因为听众都已经知道我是谁。
如果我不出名的话，再怎样的介绍和推崇自己都没用，那是广告
白痴的策略，如同选美小姐说家庭是最重要般，不可能会给人留下任
何印象。
想像一下如果我一进场就用最传统的方法来介绍自己，我说：「各
位好！我是江健勇，我是加拿大授证的NLP高级执行师‥‥NLP是
目前流行的自我成长学说。那么NLP是甚么呢？它总共分成三个重
点，就是N、L还有P。各位亲爱的朋友，N就是‥‥」
我们称这一种做法为「教授式的读稿授课」。
毫无吸引力可言！
我们通常的做法是直接走到台前，边走就边打一个很简单的招
呼，然后马上就会问三个问题来挑起听众的好奇心。
勾魂引欲的魔咒
台上引人入迷的开场白
我们在公开的课程说明会中，第一个问观众的问题是：「有没有
试过刚认识一些人，不管他的样貌有多好看，讲的话有多好听，但你
就是偏偏没办法相信他？但另外一些时候，你才见到一个人，他才讲
了两三句话，你就觉得好像跟他一见如故？如果等一下我告诉你一个
让每一个人见到你就觉得跟你一见如故的方法，你们要不要学？」
一般的听众都会稍微的点点头。接着我们第二个问题是：「你们
应该见过那些训狗师，把狗训练到要牠站就站，跟牠讲Sit牠就坐，
叫牠滚，牠就会在地上滚。如果等一下我教你们怎样运用训练狗的方
式来训练你身边的人，弄到他们也好像狗这么听话，你们想不想知
道？」
这时候更多人点头，有些还会有点兴奋的笑着说：「想！」现在
他们的「接收状态」越来越热了。
我第三个问题是：「我相信在你们的行业里一定有竞争者，如果
我等一下告诉你怎样在跟客户交谈时，不需要讲你同行竞争者一句坏
话，但只要方法用得对的话，客户就会很快的就开始淡忘你的竞争
者，你们要不要学？」
通常讲到这里，听众的反应就已经很大了，大部份人的头脑已经
进入强烈的「接收状态」。
有时候我还会看到一些可能是被朋友、老板或伴侣「拐带」来听
讲座的人，本来是脸臭臭的，现在却开始觉得好像来对了地方。你们
知道我们花了多少时间来呈献这个「卖座电影」的「开场片段」吗？
大概只需一或一分钟半，听众的好奇心之火就被我们点燃了。
权谋法则
能以「不解之谜」勾起对方的「欲望」后，才能赢得继
续讲下去的特权。
运用缺点来吸引人
在我们的第一本书《勾魂夺心洗脑催眠》的附录里，透露过我如
何不会讲英文也敢去以英文为媒介语的公司招生意。我跟他们讲：「为
甚么我连英文都不会讲，却斗胆上来见你，难道你不觉得奇怪吗？」
通常一讲到这里，对方就会傻了一下，然后就比较容易接受我了。
如果你的公司有个缺点，可能是价钱高或折扣低，你见零售商时
可以说：「开过店的人都知道，价钱好的话，就越容易卖出去。可是
我们的价钱可以说是市场里面最高的，应该就很难卖，但我们的公司
已经在市场上生存了20年，难道你不觉得奇怪吗？」
权谋法则
如果你有一个不可避免的缺点，先把它变成「大特写」
的不解之谜来勾起对方的好奇心，再把它讲成一个看起
来合理的优点。
在公司里面争取发言权的方法
我们一个学员的姐姐在一家跨国大公司上班，她常埋怨公司里的
高层不听低层的提议，自己面对老外时又觉得自信不足，她还说开会
时连发言或插嘴的机会都没有。
弟弟上了我们的课程后，把我们课程中的一句咒语教了她（我们
的权谋课程中有数十条这些咒语）。其实这些咒语是很简单的，依法
一唸咒，听众的头脑就会进入接收状态。公司开会的当天，某段时间
白人总裁发表了一轮意见后，学员的姐姐就说：「听了你刚才所讲过
的话后，我留意到一个很重要的事情‥‥」
讲到这里时，她就跟着弟弟所传下的口诀：停顿静默下来。此时，
所有