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方抱怨汽车的低劣。于是车商说：〃只要95％的买主高兴，这车肯定好极了１
这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风马牛不相及。我们
自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。作者只执一端（很少有买
主抱怨），而结论却毫不相干，（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训
是：必须仔细审视统计的措辞和结论的措辞，看它们说的是否同一件事。如果不是，作
者便是只执一端，而结论与之毫不相干。
数字的误区。下面我们举两个例子，它可以说明数字的误区。
其一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的对手只增加了25％。
其二，犯罪浪潮席卷本市。比去年的杀人案件增长了67％。
这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息即百分
比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对
手的销售是从一万套增加到1．25万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？
在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，，
你心中的石头准会落回到地上了。
所以在遇到百分比时候应该仔细想一想，该百分比所凭借的数字是什么？一旦对手
着手对百分比进行比较，你更要对此当心。
利用百分比眩人耳目，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想
使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据微不足道，
只需把它变成某个大数字的百分数。
所以说，表面的庞大和微小都是有奥秘在里边的，请看：
例一，假若有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有充分的理由让我
们也对其表示支持。
例二，再假如，今年有1．05万多人来买汽车，我们便说汽车公司最好的年头到底
来了。
例三，拳击并不如其它体育项目危险。这是因为一项与体育有关的死亡统计显示，
该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。
这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，目的都不外让你印象深
刻。但是实际上，我们可以发现许多疑问。就例一而言，难道不需要知道有多少心理医
生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？在例二中，增长用万的
百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从1．04万增长到1．05万，而其它汽车的
销售量比它不知要大出多少倍。例三竟会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计
算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？。。。。。。
以上内容，是希望你能发现对方利用统计数字扯谎的办法。主要是说：
第一，利用证据找出你自己的结论。如果与对方的结论不符，你或许便找到了某种
不实之处。
第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。
第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。
第四，确定是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。
第五，确定是否需要了解数值的范围和分布。
第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？
第七，警惕错误的统计比较。
最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。
应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。
很少有什么重要问题，可以用一个简单的〃是〃或一个绝对的〃不是〃来打发的。
当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这
种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此
即彼。
在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身，
给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加
以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备，却不知在每种选择背后，都还有无数的
选择和结果有待考察。
两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的
背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。
你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来，
这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。
然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于
某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：
在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这
一过程变成文字。
可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值
或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，因为
他要寻找的是〃是〃或〃否〃，可你给他的却是〃它将依存于。。。。。。〃
僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看
得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。
《人生六部书》
四结尾留人回味的艺术
与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。
卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。
令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记
不忘的演说家。
〃你来得正好。〃詹森站起来对卡耐基说。〃我有件特别的差事要做呢！我已草草
记下今晚对工人讲话的结尾。〃
〃把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。〃卡耐基说。
〃噢，它们尚未完全在脑里成形，〃詹森说，〃还只是笼统的概念，以至我想用来
作结论的特殊方式。〃
詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从
经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使
听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。
你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专
家？那就是开头和结尾。
开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社
会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式
的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。
结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，
犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。〃余音绕梁〃即是如此。不过，一般初
学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。
有些人总在结束时说：〃对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该
结束了。〃这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句〃感谢各位〃，就想遮掩自己未能令人
满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几
乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下
来，而不要再说些〃我说完了〃之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听
众自己判断，你已讲完一切要讲的。
然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·
毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到
的演说者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法
与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又
说，在听众心目中留下一个坏印象。
结尾必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你
在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情
绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的