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评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标
记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破，
他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。
在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如
自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、
说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说：
〃善者不来，来者不善〃，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。
有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，
不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司
参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理
明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关
键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善
辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。
社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或
团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判
进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出
让步。
这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以
是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的
东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。
因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，
经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈
判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领
域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。
1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自
荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这
个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，
也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现唱…钓鱼台国宾馆内
让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自
行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名
度也骤然上升。
这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，
令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你
无疑增加了成功的希望。
另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就
是说，你所借的〃名〃是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出
来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。
以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所
误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。
我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人
处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，
一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮
三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。
在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，
他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很
熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。
所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲保
南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将
岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。
结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下〃撼山易，撼岳家军难〃的千
古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至
召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了
亡国命运。
不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累
了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，
你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如
果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你
的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。
谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教
条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司
之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整
自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变
能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔
调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。
谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速
的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。
王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：
〃你带来多少钱？〃对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：〃对女
士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？〃随机应变的一句妙答，既达到
目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。
一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会
有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就
是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无论次汗
流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。
这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造
力，但都会因底气不足心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判
中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态，
多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心
理抗压能力，在谈判中取得成功。
一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成
功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，
才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。
自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者
在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤
然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足
取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。
自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放
任自流。
凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。
谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的
事务性�