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霍丽
在打这个电话之前，我已经把和这个项目有关的文件通过E…mail发给霍丽。这些文件包括项目的背景介绍，竞争对手分析，我们在即将到来的竞争中准备采取的价格策略以及初步的产品配置清单等。接到我电话的霍丽把这些文件调出来，大家就可以从同一个起点一起开始了。
应该说，霍丽现在干的是一份日理万机的工作。这里的“日理万机”不同于我们平常用到这个词时通常带有的夸张和调侃，它真的贴切形容了一个思科区域销售经理的工作繁忙程度。我曾经注意观察过这些老板，他们的电话闲置时间一般不会超过5分钟，整个人的闲置时间也不会超过5分钟：他们不是在打电话，就是在和其他人开会，不是在开会，就是在赴约会，不是在赴约会，就一定是在赴约会的路上。
霍丽挺不简单，在我的电话把她从围绕着她的一圈事情中拔出来之后，短短几句话她就很快进入了状况，本来我以为还需要重复一遍的一些项目要点她也好像记忆犹新，大家的谈话很快进行到了实质性的价格部分。
电话那边的霍丽沉默了一会儿，看来是在看我呈交的Excel表格，过了一会儿她笑了，说：“你去找那些老销售要一个格式，你这个我看着头晕。”
我觉得有点汗颜，这份表格还是自己焦头烂额地设计了半天的结果，里面根据可能遇到的不同情况设定了不同的价格折算办法。老实说，我处理这些东西总觉得头晕。
电话那边响起了噼噼啪啪敲打计算器的声音，过了一会儿，霍丽给了我一个结果，说这个是底线，包装的方法由我自己去考虑。我有点好奇也有点不服输地问了一句她这个结果是怎么出来的。霍丽耐心地给我讲了一圈。
听完我的头更晕了。
之后大家聊了一下项目里面的细节。我跟霍丽讲得比较多，里面涉及到的人和事都讲到了。我觉得这是自己单独驾驭的第一张大单，我想让它对霍丽完全透明。
第105节：思科九年（105）
霍丽不置可否地听完了，没有太多的评论。临了她嘱咐我控制代理要小心。
挂了电话，我琢磨了半天她的话。自己感觉好像有点失落，也许是霍丽的反应平静得超出自己的想象吧。后来想想也难怪：自己觉得惊天动地的大单、大人物大动作，在日理万机的霍丽那里不过是每天都会听到、见到的日常工作而已。
后来我又硬着头皮精算了一遍那个结果，霍丽的答案是对的。这是一个需要联合十几张Sheet的数据并且含有宏的算式，我不知道她是怎么通过敲打那几下计算器就得出这个结果的，到现在也不知道。
小刚
应该说这个时候制订的所谓价格策略还含有很大的不确定性，因为在之后和客户的交流和谈判过程中很多东西会发生更改，竞争的态势也会一日几变。但即便如此，有些工作已经需要基于这种不确定性早早开展了。霍丽给我的数字只是一个框架，基于这个框架我可以着手开始启动思科内部的折扣申请流程，这是一个漫长而且对于销售来说其进展基本不可控的流程；基于这个框架我还可以开始着手制作一些面向客户的价格策略，可以安排一些项目内外的事情。
在正式答辩开始前的一段时间里，我很忙碌。我在办公室里坐在电脑前做作业——写各种报告，作各种分析；我在一个个大小餐馆和茶楼里继续约见着形形色色的代理和这个圈中一些身份暧昧而背景复杂的人；我有时也和客户见面，尽管随着时间的推移这件事情变得越来越难，但是，只要你肯花功夫，有些事情也是可以做到的。一个有趣的现象是，之前大多觉得思科会欣然接受分而食之这个安排的客户们现在感觉到了一些别的信息，他们开始以一种新的态度面对我的接近。
而之前见过的几个经理在水面折腾了一番渐渐沉没了，他们中有的是心里有底继续潜伏，有的则是蹦跶了一番从此了无声息，估计是转战其他地方去了。要知道除了这里，这个世界还有的是宽广的水面供大家折腾。
小刚他们感觉到了我的冷淡和拖延，他们很聪明地从此在我的面前销声匿迹并且更加坚定地加入到对手的行列中。老实说，要不是他们所谓的“安排”实在有点侮辱人的智商，我也不太愿意把他们推向对面。但事情往往就是这样，你在选择一方的时候就必定要放弃另一方，你通常不具备大小通吃的资本，你也通常没办法八面玲珑。
“其实就是赌博，”后来有一天小刚打电话跟我聊起这段往事，我感慨地说，“在庄家翻牌之前，谁也没把握自己就一定能赢。”
现在，随着答标交流会的临近，放在桌上的反扣着的牌即将在众目睽睽之下被一张一张地翻开。而我即将单枪匹马坐上那个赌桌，周围除了对手便再空无一人，就连我的工程师伙伴也因为非典的原因无法和我同行。
我有点紧张。
阿唐
阿唐体态微胖长相斯文，讲话也慢条斯理不温不火。翻开阿唐的履历，你会发现他基本见证了这个行业在这一地区的兴衰，也很清晰地标明了一条技术工程师的奋斗轨迹。阿唐在3年前加入思科成为一名工程师，主要负责支持企业客户。
话也许应该这么说：做一个合格的思科工程师其实并不难，甚至，当你掌握了你该掌握的东西之后，这份工作会变得很轻松。在对自己的本职工作游刃有余的时候，不同的人会有不同的反应。阿唐在好整以暇之余显示出了他卓越的销售天分：他经常能够在漂亮地完成一个技术工程师的任务之后顺带干干销售的活儿，比如和客户套套近乎了解一些正经销售都拿不到的内幕信息什么的，还经常能够带着销售去见一些难缠的客户并且两边斡旋最终促成一些美事。后来阿唐也终于响应命运的安排投身销售的行列，这是后话。
答标会那一天，我有幸借到了当时还是其他团队工程师的阿唐和我一起前往。
答标会安排在外面的一个不起眼的宾馆，参加的人数也比之前大为减少。小巫和小敏他们都在座，主持人也还是老白。和之前不同的是这次老白的身边多了一位领导。这位领导不怒自威地坐在那里，让整个会场的气氛有点压抑。看到这位领导在座，我有点兴奋，隐隐觉得一幕好戏即将开场但又不知编剧的思路会把剧情向什么方向发展。
第106节：思科九年（106）
我还是帮阿唐架好投影仪，和每个与会者友好地打招呼，之后退到后面招呼服务员端茶送水。阿唐语调平静地开始了，我忐忑不安地在后面坐下。
老晖
在这个项目里，我的对手有两个。他们中的一个自恃技术和思科不相伯仲因此在价钱上也向思科的路数看齐，他们的王牌在于拥有几项傲视群雄的偏门技术指标；另一个根本不跟你多说废话，直接拿出近乎白送的商务条款劈头盖脸就砸过来。
针对这两个性格迥异的对手，老冯和一帮工程师开会合计出来的对策是先把技术往高端方向牵引，用几个只有老玩家才有的硬指标把那个要求白干活儿的朋友废了。然后再利用我方现有阵地比较多的优势，从配置上玩死另外那个不肯在价格上放低身段的家伙。
当然，这些都是大家开会的时候摆在桌面上说出来的战略战术，这些都是可以被写进项目汇报或者公之于众的体面文字。我想谁都知道单凭上面说的这些想要赢下几千万的项目是天方夜谭，这些东西能够成立的唯一前提是甲方的决策者都是不含任何感情色彩的机器。可惜，我们面对的都是一个个背景复杂内涵深远的人。这些人中的任何一个都有可能对你的理想战术产生毁灭性的打击。因此，在这些漂亮战术的背后，一个个销售全副武装地出去，一段时间后又伤痕累累疲惫无比地回来。他们赢了便把这些文字写进E…mail广播出去作为所谓的经验和大家分享；输了便只能保持沉默，自己揽上所有的责任等待下一次战斗，如果他还有机会的话。
我想自己有点走神，阿唐讲得差不多了。下面的听众们都很安静，那个领导也很专心地在听，不时地点上一根烟。
阿唐的讲演沉稳朴实不温不火，是那种先把姿态放得极低因而不太容易被人攻击的路数。这正是我想要的效果，在领导面前，不能在技术细节上发生什么纠缠，否则既浪费时间又让领导无法插话，那会是