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瑜总坐我边上，以前我是站在旁边看她玩，所以对她的路数有点了解。一般来说，刚开始她的牌总是不太好，不像是能赢的样子，但是，随着一手一手的牌打下来，她还总能凑成一副能赢个平均数的图案。这一点一直让我佩服不已。
现在我上桌了，瑜总遗憾之余也有鼓励，教了我许多牌桌上的规矩。灯光下，我看着自己放在桌面上的一小堆筹码，听着旁边几张桌上阿伟、小马、老魏他们兴奋地大呼小叫，远处阴影下一些大佬急切地走来走去，我觉得自己的心跳在慢慢加快，喉咙也变得越来越干燥。
快点开始吧，我对自己说。
老庄
思科内部网站上有一个点击率很高的链接，从上面可以查到每个员工的职位、照片以及联系方式便于大家互相之间的沟通。但这个链接吸引大家的真正原因不在于此，从这个链接上面还可以看到每个员工在思科这个巨大的金字塔中间的位置。在这个金字塔中，每个员工都位于一个顶点钱伯斯的根系里，每个员工的老板是谁、管哪些人，在上面都清清楚楚。有时，一些某段时间喧嚣尘上的人物突然销声匿迹之后，对政治敏感的思科员工便会从这个链接中一窥端倪。
我也对这个链接挺感兴趣。有时，一些原来权重一时的人物下面的庞大根系在此人某段时间大势已去时会突然萎缩至极其细小的一两根，每每看到这些都会令我感慨不已。这个根系就是个社会。
从这个庞大的根系图上看，思科的管理结构相对扁平，大老板钱伯斯和我这个小喽啰之间也不过就隔了五六个人。这种结构的好处据说是上情下达准确而快速，缺点没人说过。我想，这种纵向短而横向庞大的矮胖结构恐怕不利于志存高远的人谋求升迁。
那天霍丽突然告诉我说我的事儿已经批下来了，本来以为还会和大老板进行一次面试的我有点惊讶：就这么容易地由店小二变成掌柜啦？
之后我又去看了一遍这个根系图，发现我和钱伯斯之间少了一个人。我的老板是霍丽，霍丽的老板是老庄。
从照片上看，老庄是那种五官端正的南方人，面孔白净，目光炯炯。
佐治
我的预料没错，分给我的田地就是那些从别的部门划转过来的小客户。我拿着这些客户资料去请教了一些老销售，他们大都露出“理解并支持”的微笑，说了很多什么荒地才能种好苗之类的话。我听得出来，他们背后的意思就是“节哀顺变”。
这些零星的小客户分布在几个省的几十个地市，不知深浅的我当时好像还真没有太多的气馁，脑袋里浮现出的倒是一幅自己策马奔腾在广阔田野的画面。
凭心而论，拿到这样的客户对我这个新手来说并不全是坏事。第一，我还有三个月的蜜月期可以折腾；第二，这些客户的重要程度不足以吸引大老板们的太多视线，压力相对较小。这对于一个刚刚蜕皮出来的柔软昆虫来说是非常重要的。
之前负责这些客户的销售有几个人，其中一个是佐治。
佐治身形富态而语速迟缓，每句话都显得深思熟虑。在谈到客户情况的时候他显得很深沉，并没有太多有价值的信息给我。结束的时候他笑着说：“以后大家多合作吧。”
思科在处理销售之间交接客户的时候有一个按时间进行不同比例分割的算法。我琢磨了一阵这个算法，渐渐开始明白佐治的“多合作”是什么意思了。
小胜
小胜他们公司在闹市的一幢高楼里面。第一次造访，我还是规规矩矩地穿上了西装打上了尘封已久的领带。不知为何，穿上西装走在闹市的我总觉得有一种和周围环境格格不入的别扭。
来到小胜他们的楼层，办公楼里静悄悄的没人走动。我看了一下手表，是下午三点左右，难道这里的午休时间如此漫长？
第51节：思科九年（51）
每个办公室的门都拒人千里地关着，上面没有任何标志，悄无声息。一时间我怀疑自己来错了地方。走廊尽头有一个门开着，走过去一看，是洗手间。我对着洗手间的镜子看了看自己，回头出来开始一个一个地敲门。
在敲到第四扇的时候，里面有反应了。一个满头乱发的小伙子开了门，我说明来意，他回头冲着房间角落叫了一声：“小胜，有人找！”然后自己回到座位面对电脑屏幕一动不动了。这时我才发现，这是个不小的办公室，里面有七八个人的样子，每个人都在自己的隔断里悄无声息地面对着电脑。
小胜是一个挺帅气的小伙子，过来和我握手寒暄一番之后客气地评价了一番思科的产品和服务，听起来好像还不错。我问他领导在哪里，他说这几天领导不在。
接着大概聊了一下网络的情况和今年的计划安排。小胜一看就是那种和厂商销售打过交道的年轻人，话说得挺有分寸，让你觉得有希望但也会面临挺多困难，同时还会例行公事地表示他只是负责技术建议，真正拍板的还是上面的人。我小心地问到原来和他打交道的思科职员，他的评价挺含混，说见过几面，还行。后来小胜笑着说：“我见过你，原来思科在这边举办活动的时候你好像讲过课。”
我有点汗颜，不知是哪次应付差事讲课的时候他在下面。从我的初步判断，他应该是那种挺得上司赏识的技术骨干，属于不一定能帮忙但一定能毁你的人物，再加上他是我见的第一个客户，我想和他交个朋友。
老秦
关于如何接近一个原本陌生的客户，不同的销售会给你不同的答案。他们中有的热情洋溢，时刻保持一张让人不忍拒绝的笑脸，感染甚至胁迫有些内向的客户也笑脸相迎；有的把自己包装成鹤立鸡群的专业形象，让人觉得与之谈话好像自己的境界都有提升；有的一上来就把谈话性质火速转变成成年男人之间的悄悄话，几句沟通之后大家心照不宣地嘿嘿坏笑。再有一些就是功夫在诗外的高手了，他们不屑于腆着笑脸做表面文章，他们面容矜持地站到客户面前，相信自己已经通过实际行动让对方觉得自己是值得交流的对象。
老李有个同事叫老秦，此人的风格独树一帜令人叹为观止。不管熟识与否，此人第一次和人见面就很爽朗地称兄道弟，谈话间的主语不知不觉变成了“咱们”，一副不把自己当外人的架势，很多人都是和他沆瀣一气相谈甚欢之后再偷偷问自己一句：这是谁啊。
但不可否认，此人冗长的销售履历说明他的这一招还是挺有用的。
坦率地说，我不是一个善于和陌生人打交道的人。相比阿森的潇洒倜傥，霍华德的成熟雍容，梁点的咄咄逼人，瑜总的润物无声，我有什么呢？我只有四年的半吊子工程师经历和一张平淡无奇的老脸而已。
还好，这张老脸还能笑笑。我相信很多事情在彼此发自内心的笑容面前会变得比较容易解决。想到这里，我丢掉手里已经熄灭的烟头，对自己使劲笑了笑，走出房门。
汤总
和小胜密集地接触了几次，大家的话题比较多了。
和客户的谈话就怕是像一只水虱趴在水面，尽管下面就是柔弱无骨的清水，但你却因为表面的张力而扎不进去。一旦你扎下去了，会发现每潭水下面都是一个包罗万象的世界。
小胜年纪不大，但由于专业对口以及这个小公司相对简单的人事结构，他成为了这里的技术主管，直接向老板汇报。小胜和所有同龄人一样喜欢汽车，喜欢玩网游，喜欢名牌的户外运动服装。他有一个女朋友，正准备购置自己的第一套住房。
这些都是挺正面的因素。对于这样的一个人而言，一个朝气蓬勃代表今后技术发展趋势的厂商绝不会引起他的反感。我和小胜的话题拓展得很远，彼此的了解也在逐步加深。过了几天，小胜告诉我，领导汤总回来了，这几天在办公室。
我连忙盛装赶到，先找到小胜。小胜挺热情地带我来到领导的办公室门口，但是，他就此停步，无声地朝里指了一下就转身回去了。
第52节：思科九年（52）
我想，这是他的谨慎，也是我们彼此的信任还没到一个地步吧。
门虚掩着，里面挺安静。我敲了敲门，没反应，我推门进去。
大约四十岁左右的汤总端坐在一张大班台后面看着电脑。自我介绍一番之后，我恭敬地递上自己的名片。汤总接过去看了看，放在一边，很简短地寒暄�