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儿子，很多人都犯有同样一个错误，他们不知道自己到底是干什么的。其实，不论你从事哪一个行业，譬如经营石油、地产，做钢铁生意，还是做总裁、做雇员，都是在从事一个行业，那就是跟人打交道的行业。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！
所以，真实了解自己、了解对手，是保证你在决胜中取得大胜的前提。你需要知道，准备是游戏心理的一部分，你必须知己知彼。如果你要拥有实质性的优势，你必须知道：
第一， 整体环境：市场状况如何，景气状况如何。
第二， 你的资源：你有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有哪些资本。
第三， 对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里。在任何竞争中，谋划大策略的重要因素之一，就是了解对手的优势。
第四， 你的目标和态度：太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标，实现目标的决心有多坚决，认为自己像个赢家还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和缺点。
约翰，你要记住我的一句话：越是认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会创造成功。
第五， 对手的目标和态度：要尽量判断对手的目标，同样重要的是，要设法深入对手的内心，了解他的想法的感觉。
毫无疑问，最后这一条——预测和了解对手——是最难实现的利用的，但你要去力争实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯，他们总是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。在所有的竞争活动中，能够了解对手和竞争者也总是很有功效，因为这样你就可以预测对手的动向。主动、预期性的措施几乎总比被动反应有效，且更有力量，俗话说，预防胜于治疗就是这个道理。
在有些时候，你竞争对手可能是你熟知的人，那你就要多利用这个优势。如果你了解他是一个很谨慎的人，或许你自己最好也要小心一点；如果你觉得他总是很冲动，或许这是在暗示你，要大刀阔斧，否则你就可能被他逼上绝路。
但是，你不必与对手熟识，才能了解他们，只要你能明察秋毫，在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人应该要能观察一切。你甚至不必等到开始走出第一步，才开始了解对手。
我们说的话可能会透露或掩饰自己的心意，但我们的选择几乎总是会泄露自己内心的秘密——想法，每个人所做的第一个选择，也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能够掌控自己所说的话，为自己带来好处。
同样的，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信息，如果是这样，你就可以持续掌控明确的优势，做不到这一点，你就可能丧失另一个机会。你需要知道，在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会将会降低。
做交易的秘诀在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生视我们为墙角里的残渣，要清扫出去，但我们必须留在地板上。这是不能谈判的。同时，他还必须给出一个好价钱。但你也要知道，在做生意时，你绝对不能想把钱赚得一干二净，要留一点给别人赚。
约翰，你知道，我们愿意做这笔交易，是因为我们认为这笔交易对我们有利，这是显而易见的。然而，你不要受制于这种明来而狭隘的观点。
有太多的“聪明人”认为牌子的目的不是要交易，而是要捡便宜，希望用最低的价格买到东西。这次摩根一方给出的价格比实际价值低过百万。如果他只想做这种交易，表示他会因此失掉这次他登上美国钢铁行业霸主地位的机会。交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。
要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格、而非价值的错误，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。
约翰，在你与摩根先生谈判中，当涉及金钱的时候，你绝对不要先提金额，要提供他宝贵的价值，强调他从你这里能够买到什么。
我相信，人经过努力可以改变世界，达到新的、更美好的境界。祝你好运！
爱你的父亲
第二十三封：要有合作精神
格言：要想让别人怎么待你，你就怎么待别人。
建立在生意上的友谊远胜过建立在友谊上的生意。
往上爬的时候要对别人好一点，因为你走下坡的时候会碰到他们。
（The essence of life is struggle and petition。 Struggle and petition are stimulating。）
May16，1901
亲爱的约翰：
你与摩根先生的手终于握到了一起，这是美国经济史上最伟大的一次握手，我相信后人一定会慷慨记住这一伟大时刻，因为正如《华尔街日报》所说，它标志着“一艘由华尔街大亨和石油大亨共同打造的超级战舰已经出航，它将势不可挡，永不沉没”。
约翰，你知道这叫什么吗？这就是合作的力量。
合作，在那些妄自尊大的人眼里，它或许是件软弱或可耻的事情，但在我看来，合作永远是聪明的选择，前提是只要对我有利。现在，我很想让你知道这样的事实：
假如说不是上帝成就了我今天的伟业，我很愿意将其归功于三大力量的支持：第一支力量来自于按规则行事，它能让企业得以永续经营；第二支力量来自于残酷无情的竞争，它会让每次的竞争更趋于完美；第三支力量则来自于合作，它可以让我在合作中取得利益、捞得好处。
而我之所以能跑在竞争者的前面，就在于我擅长走捷径——与人合作。在我创造财富之旅的每一站，你都能看到合作的站牌。因为从我踏上社会那一天起我就知道，在任何时候，任何地方，只要存在竞争，谁都不可能孤军奋战，除非他想自寻死路，聪明的人会与他人包括竞争对手形成合作关系，假借他人之力使自己存在下去或强大起来。
当然，我可以做出一个很可能会成为现实的假设，如果我们不与摩根先生牵手，我们双方就很可能会拼个两败俱伤，而我们的对手卡内基先生则会从中渔利，让人在钢铁行业始终一枝独秀的态势继续下去。但现在，卡内基先生一定要捶胸顿足了，想想看，谁会在对手蚕食自己领地的时候还能泰然自若呢？除非他是躺在坟墓里的死人。
合作可以压制对手或让对手出局，达到让自己向目标阔步迈进的目的，换句话说，合作并不见得是追求胜利。遗憾的是，只有为数不多的人才了解其中的奥妙。
但是，合作并不等同于友谊、爱情和婚姻，合作的目的不是去捞取情感，而是要捞到利益和好处。我们应该知道，成功有赖于他人的支持与合作，我们理想与我们自己之间有一道鸿沟，要想跨越这道鸿沟。必须依靠别人的支持与合作。
当然，我永远不会拒绝与生意伙伴建立友谊，我相信建立在生意上的友谊远胜过建立在友谊上的生意。例如我与亨利·弗拉格勒先生的合作。亨利是我永远的知己，最好的助手；我与他结盟，他让我得到的不只是投资，更多的是智慧和心灵上的支持。亨利同我一样，从不自满且雄心勃勃，成为石油行业的主人是他的梦想。直到现在，我还记得我们开始合作时的情景，那时候除去吃饭和睡觉，我们几乎形影不离，我们现上班、下班，一同思考，一同制定计划，相互激励、彼此坚定决心。那段时间，就如同欢度蜜月一样，永远是让我感到愉快的记忆。
如今，几十年过去了，我们依然亲如兄弟，这份情感给多少钱我都不卖。这也是我一直让你叫他亨利叔叔而不要叫他亨利先生的原因。
我从不尝试去买卖友谊，因为友谊不是能用金钱买来的。友谊的背后需要真情的支持。我与亨利之所以有不悔的合作和永远的友谊，不仅仅在于我们是追逐利益的共谋者，更重要的是，我们都是严于律己的人，我们都知道要想让别人怎么待你、你就怎么待别人而且从现在做起的价值。
“己所不欲，勿施于�