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销售计划
本节是解决如何去卖的问题。
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。
合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
·接触客户时间的最大化
·目标
·达成目标所需的资源
销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
1、您的时间
接触客户时间要最大化。
对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。
2、您的目标
目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。
目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。
·更充分了解产品的销售区域；
·订出区域分管或客户分管的拜访率；
·维持一定潜在客户的数量；
·每月新拜访客户及再拜访客户的数量；
·参加专业训练的次数。
3、您的资源
要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。
下列项目可协助您检查您的资源：
·产品知识；
·价格的权限范围；
·现有客户的关系；
·潜在客户的资料量和细致程度；
·销售区域；
·销售辅助器材。
4、您的销售计划
一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。
依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
与老外沟通礼仪六招
第1招妥善安排会面的约定
——I‘dliketomakeanappointmentwithMr。Lee。
当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要透过对方的秘书安排，告诉她：“I‘dliketomakeanappointmentwithMr。Lee。”（我想和李先生约个见面时间。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。
第2招向沟通对手表示善意与欢迎
——Iwillarrangeeverything。
如果沟通是由你所发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他“Iwillarrangeeverything。”（我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
第3招沟通进行中应避免干扰
——Nointerruptionsduringthemeeting！
如果沟通的地点是你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中，你不必要的干扰。因为过份的干扰是会影响沟通的意愿和热忱的。
第4招遵守礼仪
——Behaveyourself！
沟通时，仍然遵守一般奉行的礼仪，和保持良好的仪态，可以增加人们对你的好感与你的沟通力。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对你产生恶劣的印象，而减低与你洽谈的兴致。
第5招适时承认自己的过失
如果你很显然的犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I‘msorry。It‘smyfault。”（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。
第6招抱怨不是无理取闹
——Ihaveaplainttomake。
以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而收到反效果。侍者上错了菜，旅馆女侍忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西…等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方“Ihaveaplainttomake。”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。
拜访客户维系合作关系
中国是礼仪之邦，春节前拜访客户是通常的做法，有些人将其视为例行公事，但我们应该对此有所改善。如何做才更有意义？我给你一些建议：
区分不同的对象如分销商与直接用户，决定不同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。这或许会显得世故了一点，但没办法，〃在商言商〃嘛。
我建议，在拜访客户之前，将客户与我们成交的记录单整理出来，在拜访时将这份记录单送给他们，这样可以增加我们讨论的共话问题。我认为，利益是大家合作的基础，沟通方式是强劲润滑剂。本着尽力给客户带去利益的心态去拜访客户，才更有利于长期合作。
主要客户为什么和我们保持合作？这个问题看起来简单，实际上可以探究客户的思想及动机和要求，你可以问以下问题：
1．为了我们将来更好地合作，我还可以做些什么？
2．如果我满足了你们的需要或超过你们的期望，你公司将如何获益？
3．你认为如何改进我们的合作？
拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。当然，拜访客户时可以带些礼物，但不要落入俗套，如送给客户一些印有公司介绍、标志的笔记本、台历等就比较好，它能让客户在新的一年中都记着你。
第三十二卷 通讯礼仪
书信礼仪
文字是人际沟通的基本手段之一。掌握各种文书的规范格式和写信要求，明确写作的语言表达和词语运用，能够很好的交流感情、传递信息、沟通联络、联系事物。
所谓文书，指借助于文字而形成的各种书面材料。可分一般性私人文书和工作性公务文书。
书信是人们生活中最为普通、最为古老的一种沟通方式。掌握书信的格式和要求，有助于更好地发挥书信的功能。
书信和格式：信文由称谓、正文、敬语、落款及时间四部分组成。
称谓：应在第一行顶格写，后加冒号，以示尊敬。称谓应尊循长幼有序、礼貌待人的原则，选择得体的称呼。
正文：正文是信函的主体。可根据对象和所述内容的不同，灵活地采用不同的文笔和风格。
1、问候语。问候语要单独成行，以示礼貌。有“你好”、“近好”、“节日好”等。
2、先询问对方近况和谈与对方有关的情况，以表示对对方的重视和关切。
3、回答对方的问题或谈自己的事情和打算。
4、简短地写出自己的希望、意愿或再联系之事。
敬语：写信人在书信结束时身对方表达祝愿、勉慰之情的短语。多用“此致、即颂、顺祝”等词紧接正文末尾。下一行项格处，用“敬礼、X安、安康”等词与前面呼应。
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